案例五：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析
这一案例对采购来说是一个经典的借鉴。
谈判里面真正的压力只有一个：信息。应证古语之“知己知彼，百战不殆”，但谈判往往演化为一场因信息真伪而起的信心战。真正占用信息的人能掌握谈判的主动权，也就更有信心。
这此年频繁地跟采购讲课，提及最多的就是如何获证供应商的信息。究其根本的原因，大多还是采购人员不愿意花时间（为老板们省钱）。而这位高工的成功就源于他做的精心的准备，他把谈判中可能要用到的信息都事前经过了求证，让对方无言以对。面对事实，美方想继续编造下去也无从下手。
美方处于不利的原因（个人认为美方并未太多不利），并非是最初的报价，而是在对方戳穿价格谎言后的“目瞪口呆”。谈判中高开条件无可厚非，这是谈判惯例，更是利润的一大源泉，因此被对方识破也属正常。但在中方识破后没有了自己的退路，就显得谈判准备不足。美方仅仅用“高开”、“转身就走”这样的简单策略就想获得胜利是太幼稚的。谈判的最佳准备是因为你有了足够的备案（如同汽车的备胎）。
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