跟谈判老师李力刚学谈判:谈判准备系统(二)

2012/6/19 李力刚

跟谈判老师李力刚学谈判:谈判准备系统(二)

谈判准备借势造势,但要实现这两者需要“谋”势。这需要在谈判之前提前准备,防患于未然,或能让谈判水到渠成。谋势的在于动脑筋进行系统的设计,设计讲求的是结构和机制,或者可以叫逻辑和动机,也可以叫顺序和立场。

一、谈判结构,指谈判的构成设计,也就是时间、地点、人物、话题等的设计。谈判逻辑和顺序就是指先干啥 ,后干啥 ,能将该说的说到,该达到的目上地能达到进行设计。如果随便乱谈,是不能保证谈判一定会成功的。比如:

谈判时,我方几个人上场对谈判的影响就很大,毕竟人多势众。但同时先后顺序更重要。谈判讲求一个人主谈,其它人可以解释或附和,不能谁都乱说,谁都可以说。同时谈判讲求的权力相对不高的人先谈,权利最大的人最后出面,否则就没能回旋的余地。

二、谈判机制,指谈判各模块之间或谈判双方之间通过什么关联在一起。在这里我们可能用立场来表达更明晰。谈判中的立场有四种:a、即我方处于强势地位时经常使用的竞争性立场;b、双方处于平等地位的解决问题立场;c、对方处于强势地位的时专门设计的个人私利立场;d、以及维护双方关系为主的关系性立场(和气)。每种上立场的都是因时因人而定,需要事先做充分的考虑。比如:

我方明明处于弱势地位,但却坚持要“独赢”,那这样达成合作的可能性就比较难。同时当局势变得对我们有利时,我们就可以调整立场了。

 

 

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