祝贺2016-11-11~12李力刚老师在武汉《大客户战略营销与谈判》授课取得圆满成功！
通过李力刚老师的《大客户战略营销与谈判》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。《大客户战略营销与谈判》专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程，让谈判轻松起步。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《大客户战略营销与谈判》课程大纲:
第一章：销售准备——客户开发
快速的资源整合
内部人力财力物力整合
外部信息与资源整合——MAN的实质
借势造势的策略
整合营销的实战商法
会议营销的结构解析
第二章：建立亲和——强势接近
案例比赛：
近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
销售问题
复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！
解决方法
复杂的决策结构——可行的销售教练
不被信任的现状——拉近距离的初案
第三章：探寻需求——两类需求
企业需求的九大内容
客户需求的创造策略
把透需求的6W3H
个人需求的八个侧面
职类、职级、性别、性格
年龄、偏好、状态、变化
第四章：满足需求——超越期望
企业需求
产品的模式单一满足
方案的模式综合满足
个人需求
从名的途径先满足
从利的途径再满足
第五章：异议处理——差异突破
五类影响——销售变化的高度警示
因应方案——综合化解的高效策略
第六章：成交维系——漏斗管理
论成交概率：漏斗管理与成交
论收益大小：差异服务与跟进
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
第七章：前期布局——出牌
开价策略——谁先出牌？
谈判见光死的原由
谈判中“勾魂”利器
开价策略——高开低开？
高低开案例与理由
谈判高开低开策略
开价策略——开价多少？
最低的报价规则
最高的报价规则
还价策略
心中有数没数的还价策略
红白脸的高级应用
接受策略
赵本山卖拐谁有错？
谈判就是表演？——接受心理原理
第八章：中期守局——回旋
请示领导
谈判僵持的实质
请示领导的玄机
踢球策略
自杀还是他杀？
狄仁杰的经典名句
异议处理
客户不认同的实质
人生的最大价值
要求策略
什么时候敢要求
要求是成交关键
折中策略
谈判最后的挣扎
谈判绝对的陷阱
礼尚往来——谈判的核心
第九章：中期守局——双赢
红脸白脸
谈判僵局的形成
谈判僵局的破解
蚕食策略
耐力与驯马的关系
蚕食的具体策略
让步策略
什么时候才是让步时机？
让步的规则
反悔策略
哪些情况下反悔
怎么反悔对方才不生气
小恩小惠
最后的诱惑
秒杀的要义
草拟合同——合同签定的细节
补 充：帐款回收
确实缺钱的回款必杀技
异议拒付的回款必杀技
有钱赖帐的回款必杀技
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