谈判中问的技巧

2017/2/16 李力刚

谈判里面在技巧这个层面上,可以说最重要的技巧,就是问。

那么问了能够严重掌握主动权,能够牢牢把别人的鼻子给抓住,是全程可以说牵着对方走哪儿牵哪儿?那么该怎么问呢?

谈判创富专家李力刚老师的观点是问只有两种:

一种是开的问题一种是关的问题,今天形象地把它用一个漏斗来说明,那么漏斗上方可以说是开,开大,就是把大打开,到了漏斗的底部呢开始是关,越关越小,就是就像放水一样最开始哗哗狂放狂放,放完之后快要满的时候就要关小,最后呢,到注满这个容器的时候最后把它全部关闭。

因此问,就分为三段,第一是开大,第二是关小,第三是关闭。怎么来问?

举个例子:你说如果问别人情况,你会问:“你最近怎么样啊?”他说:“什么怎么样啊?”我就可以在做关小的动作,就是做选择式问题,说:“我问的是工作还是生活怎么样啊?”他说:“都还好吧”那么最后我的关闭就是问一句:“你说的是那就是一切都挺好的啦。”他说:“是啊。”因此让我们把它都问完了。

再来举例,问:“那么,您接下来是什么打算呢?”就是开大的问题,接下来关小,就是我们问选择式的问题,问:“如果有一种生活能够让你迅速花更少的时间赚得更多的钱,你是要还是不要?”对方说:“要啊。”那么我就说:“您确定要了?”他说:“是的。”那么这样的我们就是进行开大、关小和关闭。

再举几个例子,“您在哪儿办公呢?”这是开大的问题,对方说:“为什么要问这个啊?”我说:“因为这个你在哪儿办公呢?决定我们送货的费用到底是要加点钱还是不加点钱。”又是选择式的关小的问题,那么最后他说:“我再城外办公啊。”那你就说:“你这边暂时不会涉及到加费用了。”那么这样的我们就是形成了开大、关小和关闭这三个问题,今天李力刚老师教你谈判中问的技巧你学会了吗?

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李力刚
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