客户要求分项报价我们该怎么办

2017/5/3 李力刚

网友问:客户总是希望我们在报价的时候把各个配件的价格也要报清楚,如果不报清楚以后,客户有什么信息也不会告诉我们这些供应商。

我们作为供应商应该怎么办呢?

因为如果不报,肯定会得罪客户,但是如果报了,很多底线底细就被对方知道了,那么我们该怎么办?


针对这个问题,李力刚老师给出的建议:在技巧上,当面临重大尖锐问题的时候,首先,先想一想,不能对方了我方就立即答,否则容易掉对方设的圈套,我方完全处于被动。想到了之后,觉得没有风险,那么我们则点到为止。

情况一、你说的越多,说的越详细,把价格报的越细,那么你的利润就藏不住。对方对很多细节也很了解,所以对方不问我们就不说了,对方问了,那我们点到为止。

情况二、对方要再问的时候,如果我们发现实在不能回答的时候,就点到为止还不行的时候,我们就开始反问对方,让对方来回答我们的很多问题,那么他要回答的问题就要他自己去解答,我不帮他回答问题。

情况三、实在是还逃不掉的话,那就只能说用拖延的办法,就是这个事情我们需要回公司查一查,以及这个事情我们公司方面都没有给我们细节的答案,我们需要回去整理整理,那么整理完之后,再拖延时间,最后拖到没有兴趣,也就不问了。


所以,李力刚老师总结:

第一、在术和技巧这个层面,先想一下,然后如果没有风险,点到为止,如果有风险,那就要反问对方,把皮球踢回去,实在不行就拖延时间。

第二、在策略上面,需要公司内部,如果说在长期面对海外客户的一些追溯,就是不断的追求要求我们回答。

李力刚老师在联想任职期间,有大量面临招投标的情况,客户都要详细的分解工作,做为公司,一定会在策略上进行长期准备。比如,对于一些硬件报价,如果跟竞争对手差不多的,我们就报差不多。至于人工费用以及自己公司的品牌价值以及关于自己的软件费用尤其是关系集成方面的,如,软件平台的费用、开发费用,客户没办法直接比较,每个公司也不一样。因此,利润往这里去藏的时候,就更加的容易。因此这需要自己公司内部,在长期方面做一个策略性的准备工作。如果不做准备,光靠技巧上的还是解决不了。


标准答案,你学会了吗?

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