对开价说不-谈判技能

2017/6/13 李力刚

一家企业的员工给李力刚老师讲了一件真实的事,他在某网站工作,他朋友在高中当英语老师,工资大概3000左右。来到这个网站面试,他问:“请问你们这边能够给多少钱一个月?”结果那个网站的人力资源主管说:“你想要多少钱”,他朋友就说:“最少3500”。人力资源主管说这个价格再给你请示请示,还显得很为难的样子,结果到了他正式上班之后,才发现跟他相同职位的人,工资都比她高好多。所以心里极不平衡。


在招人中,问得最多的都是:你期望的薪资是多少?

以前李老师在一家著名的大型企业,面试时李老师问:“你们能给多少钱?"对方那位老总让下属问我:“你想要多少钱?”那时李老师还没有学过谈判,所以先出牌了。对方说:“小李,你这个价钱不是问题”。就让他回去了,根本其实是不知道企业给多少钱的。

如果在报价的时候,价格严重超出我们预期该怎么办,如何跟对方施加压力呢?

说白了,对方是对我们高开,面对对方的的高开,是不是符合我们谈判策略,但是有没有一个空间可以降呢?肯定的。


第一信息,第二时间,第三随时准备走人,再找个摆红脸的配合一下。

给对方讲点恐怖故事。这次招标只有1家能中,但是来了500多家竞标,对吧?所以你的报价不降一下,我们很想很爱你,但是我们献出很多的玫瑰和我爱你,你在我旁边却感觉不到。

谈判里面一定要给对方施加压力,可以用虚拟的那堆人(虚拟人物的红白脸课程中有讲到)。实在不行,谈判实在谈不下去了,聊会闲天,问问摸摸他的底,搜集他的消息聊一下之后,让我们充分了解这个人是不是可以。

谈判陷入僵持的时候,李力刚请大家注意为了不使谈判破裂,请注意一定要找个台阶下,要么请示领导,要么转移话题,转移视线,再聊会天,多掏点信息,要么休会请示领导,从旁边,从教练,从身边搜集信息。


总而言之把信息搜够了之后,知道吗?就因为在搜集信息,你要跟他回话找一个说法,请示领导的说法,是不想把这条线断掉,就不至于谈判破裂。

然后你很中意对方,这个时候可以搞点阴谋手段,第一次沟通完以后再请对方过来自己主场,不过旁边还有好几位。总是要让对方感觉到这个生意来之不易,你会发现人们都觉得这个生意来之不易的时候,就会把身价一砍再砍,他的想法是先把脚伸进来再说。所以这时一定不能让对方感受到我们很想要他,我们只是说非常欣赏对方,有机会大家再合作。当场见面就要告诉他,你的价格太高太高,我都没办法跟领导汇报,如果你能把价格放一放,也许我们就去汇报一下。首先我们这道砍,砍完之后再抬出俺娘,俺娘砍不动之后再请示俺娘们(虚拟人物的红白脸课程中有讲到)。

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李力刚
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