谈判的最高智慧,不谈

2017/7/20 李力刚

《西游记》里面悟空颇具形象,凡是能够学到就一定学到,学不来的也没办法,我只能说你能不能教我,不教我就算了,就像兵器能带走立马带走,带不走的我随时回来借,连曾经严重得罪过的如来佛,也要随时回来借。

土豆网跟优酷网本来打架打的非常厉害的,突然结婚了,他们因为利益而结合,所以实际上借势的过程就是资源利用的过程,要会充分的利用你的各种资源。

商场没有敌人。所有的人,所有的事都可以为我所用。但是有时候在谈判过程中需要你要根据某种情况可以不谈。

这是谈判的最高智慧,在现场时,你信息了解的不够,然后你工作没有做到家,可以提出跟对方不谈;另外一种是倒过来的情况,跟对方交流,其实我完全知道他心里想的是什么,我选择不跟对方不谈,但他会来找我。

谈判实际上就是这样,当你去别人家门的时候,你自己就矮三分了。所以在谈判里我们总结着急的人是弱者。


喊停的前提,判断非常重要,事实上所有的谈首先是要建立在判的基础之上,你有了判断你才会去谈,谈完以后接着就是去做进一步的判断,所以你在判断的过程中要根据整个谈判的形势做出你的判断,当你认为说我可以肯定,这个很行,对我造的势有很大帮助的时候,我就停了。其实商务谈判中不谈是一个常用的方法,经常用拖的方法。

生活中也一样。妻之间吵架以后,如果双方本来吵得很凶,结果突然一方站起来说对不起,对方却说才知道啊,输掉了,最后她反而变本加厉,怎么办?所以反而冷战,冷战就是我了解清楚,我揣摩到你的真实意图再谈,可以更好。

前面讲到的谈判中不谈构成的要素,如果想要达到不谈就成交的境界有很多的准备功课要做。比如有一个项目,算是间接谈判,前面过程不介绍了,到最后投标很简单,看价格,但是你要知道投标的时候摸索到对方的价钱,那是一件很难的事,但是如果你摸不到就会很难谈的。这里有两个:

 

1、所谓的标的,它挣多少钱;

2、主要竞争对手出的价格,对方可能做过这么一个项目。

 

项目进行到最后一个晚上必须决定价格。怎么办呢?花了一个晚上把过去三年他们的投标价格拿出来,就这个产品做一个分析,然后根据这个项目的形式,他们可能会报多少得出一个判断。得出要比竞争对手低25%的价格。结果第二天早上标投出去了,结果一开标我方比对方低25%。

总之谈判无论怎么谈,引用一句名言,“得道者多助,失道者寡助”。道有两个道:

第一个是天道,一个是人道,天道是酬勤的,凡是想在商场上成功的人就必须要勤快;

第二个是人道,人道翻译成一句话,就是一定要对别人有帮助。

稻盛和夫在他的《活法》书里写了两句话,经营哲学其实就是天道酬勤,这样就是敬天,敬天就是天道;第二就是爱人,敬天爱人,把天道处理的很好,所以各位一定要借用道来壮我们的势,把我们变得更强大。

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李力刚
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