促进有效成交

2017/9/8 李力刚

网友问:在成交的过程当中,经常会遇到有的客户要求货到以后次日付款,在这时期,他回去后犹豫了一天,第二天这个订单可能就黄了。

【点评】像这种情况在谈判里面非常多,李力刚老师当时在买车的时候,当天去试驾的时候,各方面都非常满意了,什么问题都没有,它就是没现车,但是后来回家后也就没有去这家买。

为什么会出现什么情况?客户现场没有交款,打回去以后,其他人从其他角度又跟客户说,他思想动摇,所以这个时候我们就不要给他这个机会。因为任何一个人回去想的问题,想的空间、时间和选的角度都不一样,也许它就会摇摆,也就是说任何一个人其实都永远没有接受,完全进去的时候不可能有,因此我们必须当场让他做决定,不能后悔办法是什么呢?只有进行秒杀的设计。

 

网友问:所以给了优惠措施,让自己所有店面给当场能购买的客户,按照一定比例配了现金券,券可以后期利用,如果当天没有购买,就没有现金券,但又出现一个问题,有的时候第二天确实来了,来了以后他还有找你要现金券,你给还是不给?

【点评】谈判专家李力刚老师认为这个情况,一点都不麻烦,这个情况出现的太多了,这处理的只有一个问题,那就是艺术性的问题,这个时候,我们往往给予不给都无所谓,我们核心要点只有一个,就是如何才能让客户感到占便宜,这句话最要命,只要打成这点就可以。

如果你表达够表达过了,不给肯定不好,如果你给了,你又失言了,也是这个时候呢,你可以说:这样吧,公司按政策是完全没有的,但是因为今天你过来了,真的是太讨人喜欢了,我看跟你交往之后,也特别喜欢你,那今天我去帮你申请一下,要么就是完全给他这个现金券,要么就是换一个礼品送给她,告诉她只有一个条件,就是下次有个好朋友一定带过来就好了,就跟他说特别喜欢他才这样做的。
 

网友问:客户说没带钱怎么办?

【点评】收一部分,能收多少收多少?

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李力刚
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