谈判里神奇的踢球术

2017/9/15 李力刚

今天分享李力刚老师谈判内容之前,如果你想学得更好,现在请先回复你的年龄和你的年薪?

其实当你回复自己年龄的时候,这个时候其实你在纠结我到底是报?还是不报我的年龄?如果再问你一年能挣多少钱,这个问题是不是回答起来就更加难一点。

刚才需要你报年龄这个事情是个游戏,如果你报了,对不起,说明你还不太会去踢球,如果你没报,说明你在思想斗争,如不告诉我,就会认为自己显得小了,那么在这个游戏里面皮球怎么踢?

 

踢皮球两大主要目的:

第一、希望要先暴露对方,就像狙击手一样躲在暗处,然后让对方在明处,这样的话我们掌握主动权,要防止我们自己被暴露,也就是我们被问,被踢皮球。

第二个重大问题,要引导对方,当我们把对方暴露,还要对对方暴露出一个弱点,加以利用再引导,最终达成我们的主动权。

当大家在这里有困惑的时候呢,证明大家其实对这件事情本身有恐惧,也不知道该怎么开始,也不知道跟对方聊什么,其实说白了,没有套路,在今天李力刚老师就来跟大家来专门讲这个套路。


网友:李总,最近您的生意很顺利啊
客户:就在忙自己的工作!讲你们想讲的事吧,好吗?

网友:我来坐坐,了解一下贵公司的项目。
客户:请讲。

【注】一直被动,该怎么开始呢, 这是一个局,如何才能主动?


网友:我对贵公司的项目很感兴趣。
客户:那找我们的负责张经理吧,这件事情,你们找张经理就好

【注】问题就被踢跑了,如何再踢回来?


网友:但是我想跟您聊聊会更好,我想听听您的看法
客户:我们公司都交待给张经理了,他会具体告诉你们的好吗?

【注】他为什么没兴趣,这个点在哪里?


网友:这件事必须找李总您才能解决
客户:为什么呢?

【注】一件事情有没有兴趣,取决于他有没有收获或者价值够不够大到他要来参与。


网友:我想问一下李总,您公司最近在项目上碰到哪些问题,看看能不能帮您解决。
客户:我们在忙的这个一个小厂场,事情都交张经理负责。最近我自己在做些融资的事情,这个和你们有关系吗?

【点评】通常当你说:我能为你提供某种帮助的时候,如果是你去找他的时候,他往往是没有什么反应的,这个时候你该想想看,我们还有什么办法能够把这个话题聊下去,而且对方特别兴趣,这需要回到我们过去讲过的谈判套路里去。谈判现场别人为什么愿意跟你说,为什么不愿意说,这个时点在哪里?是先卖什么后卖什么,先问还是先说,这些都有关系,请大家把以前发布的内容综合起来运用一下。


网友:我先了解下,李总新的一年您有什么新的规划?
客户:我们新一年的计划跟你们谈这个事情的关系不大,所以我们今天还是如果没什么事情就去找张经理,他会专门负责跟你聊这个事情。

【注】当没有好处的时候,对方不知道你目的和动机的时候,基本是不会告诉你的,因为此时对方是在暴露自己,此时对对方没有好处。


网友:如果我们之间项目合作成功之后,会让咱们公司上个新台阶。
客户:是吗,你们说说对我们公司有什么好处。【注】客户因为被点中了他的大的需求,要说就说的比较大或者说的比较新奇特,否则对方都没有兴趣,他会同意吗?你会发现,这个时候只要你一说话,你就开始被动,所以全程你都应踢皮球。


网友:我想首先和您先沟通一下,在这个项目中,我们能为您这个项目提供什么样的帮助和支持。

客户:因为刚才是你们说这个事情合作成功之后对我帮助很大,我倒想听一听。

【注】你把别人的胃口吊起来,之后,别人一定想听你的帮助是什么,因此这个时候他的病是什么?你该给什么。


网友:您启动了我们这个项目之后,肯定会收益大增,但是在我说我们的项目之前,您要回答我几个问题,以便我更好的为您介绍我们的项目。
 

这句话你就更加接近于能够勾对方的魂,我为什么要问这些问题?是因为对回答你的那个感兴趣的问题有帮助,你必须要回答我才能告诉你——这样,这个逻辑就通了。

 

踢皮球:从时间、空间和角度上能够分析出。

在我小的时候,我就先讨你喜欢,先把我自己卖掉,因此我就夸你的过去,问你一路走来过去的经验。这个时候我就先给小东西,目的是为了慢慢消除你的戒备之心,然后让你舒服,然后我把我自己卖掉。

空间上来讲,如果我大的时候,我就直接先问大东西,先问你最最难回答的问题,最最痛的问题,但如果在我小的时候,我问小东西,消除你的戒备之心,先给小的名与利,这是讲空间,所以说,我大我小的时候,先问的内容不一样。

从角度上来看,我大的时候我只说我关心的问题,说白了就是说(对方不一定关心的,对方听起来就觉得)难听的。你应该理解了:就说我大的时候就说一些难听的,能够一竿子把对方搞到一个非常被动的地方去,正如良言苦口。

你觉得很有道理,很有意思, 我们就请大家不断的用这样的套路和方法去发挥它,然后做到他,最后让我们把它完全学会。如果你还觉得不过瘾,在李力刚公众号回复“会员” 加入我们,李力刚老师带你一起训练,击破各个疑点难点。

本文为李力刚原创作品,未经授权,请勿转载转发,违者必究!

李力刚
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