砍价and报价

2018/1/26 李力刚

农村房屋买卖。一幢占地125平,三层半,共432.5平方米,卖150万。如何砍价?

网友回复:
1、农村买房,产权转移受制约,不能跟大产权房比
2、买了,以后也很难出手
3、农村配套不健全,教育医疗不方便,交通也不是很方便
4、现在的人都往都市去了,农村的房卖不起价

【观点】光靠我们去说,有用没有呢?往往房东对降价来说可能很难撼动,这都是站在自己的角度上去说的,还有没有别的角度,能够对他构成巨大的压力?

李力刚老师认为以上的回答都是站在取我身上的信息,就是我告诉他房地产政策目前空置率、交易的现状和交通又不方便,总远都是我说的。

我们到底该怎么样去说才会真正有用?

李力刚老师认为如果是比较大的项目,往往需要做局,比如通过房地产中介带买家过去看下房,结果刚带了一个客户去之后,客户本想买了突然又不买了,然后告诉他现在房子急剧的不好交易,然后价格也在下降,突然不要了,待会再带第二个买家看,看完之后也都快签合同了,又突然又不要了,然后有第三个买家去买他的房子,后来又突然不要了,经过这两三轮的这个轰炸之后,客户的心理防线往往才会产生动摇,然后通过这两三轮的轰炸里边都要提出一个限定,那就是国家的政策将会在什么时候改变,客户再不买的话,这个房子可能会有巨大的损失,这样做个局可能对客户来说有用。

如果只通过我说的话,往往任何房东都不怎么相信,为什么?

因为看他的房子不止你一个,所以他卖不卖,似乎对他影响也不是太大。在这里李力刚老师再三强调是:我手中的牌是时间、空间和角度,但是我都用完了之后,就取我的,取完了之后可以借别人的,借完别人的之后可以造我们共同的。然后对客户产生极大的压力。

用长江商学院的话:取势、明道、优术的理解,咋一听很复杂,其实很简单,反复利用之后我们就会上手。

有个总包项目,投标价960万,现处总包采购询价阶段,我司第一次报价1100万,对方嫌价格高得离谱,超出他们960万的投标价,不接受,告知有人报价500多万愿接单,让我司最快时间决定。经过核算,我方第二次报价700万多元,对方还是不接受。我应该怎么做?

大型项目,我们没有信息的时候其实非常难,你做任何决策都不一定对,而且往往会犯更大的错误,所以让我们一定要找到内线,千方百计寻找这么一个人,然后就搞到信息了解到,了解到实情我们才能出牌准确。

 

要想获得对方的信息,我们用到三种方式。(如何获得对方信息,请见往期推送)

总结:问本人愿意告诉我们的;问他人,本人不愿意告诉我们的;泡在里边了解对手,了解他们,了解我们自己。

这个案例,其实就是一种询价制度,不是招投标。

客户拿对手来压我们,那么这个时候怎么办?

如果我们有内线知道铁定要给我们做的,那么我们把这种客户的叫做“杂种恶客”。这个名字很难听,他总归会拿竞争对手来压我,最后还跟我们合作,这样的话我们就要使用内线来帮助我们了解信息,到底应该报什么价比较合适,竞争对手报多少钱。

还有种“纯种恶客”,他只会要最低价的,比如我们报500W ,问到别人450W,他又在告诉我们还有300万的,最后一点忠诚度都没有的。往往这时我们就建议他跟竞争对手去合作,因为他完全会超出我们成本价的时候,我们就不做。

如果是我们是有利润的情况下怎么办?

先通过内线来告诉我们,到底该怎么办,这事必须听他们的,听他们的建议之后呢,接下来怎么办呢?就是首先要去搜集信息,就是对方到底他有什么病,给的药是什么,给的药就是,我要塑造我产品的价值,对方如果说我们跟对手比,告诉他,其实我们跟对手完全不同,没办法用价格来比对。

在全过程当中的,因为有内线帮助,所以我们往往能够知道在私底下去找些核心关键人物,确保我们的案子成交,所以我们在说塑造价值的时候就显得有本事有余地,在这个过程里面,可以让他们参观我们工厂,看我的成功案例,然后和对方讲,其实算来算去我们总价是不贵的,比竞争对手还要便宜,因为我们用的时间更长,我们带来的价值更大,他们总而言之能赚得更多。

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李力刚
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