当饿了么宣布升级即时零售业务时，整个外卖行业都紧张起来。这不只是多送外卖的问题，而是阿里在本地生活领域的重要动作。美团马上改变配送方式，京东到家加快仓库建设，三家公司在每条街道上激烈竞争。但真正决定结果的，不是谁家送货更快，而是会议室里的谈判。
商业谈判不是简单聊天，而是利益的分配。李力刚老师说的："谈判桌上没有永远的对手，只有没解决的需求。"三年前，某一外卖平台和连锁超市谈判时遇到困难。平台那边想要独家合作，但超市想多平台运营。双方谈了三天，陷入僵局，最后解决问题平台认为可以在用户买火锅料时，推荐超市的啤酒。这个小改变让超市看到了好处立马达成了合作。
现在的即时零售竞争，实际上就是市场位置的争夺。美团目前有七成市场，但饿了么带着淘宝用户的加入，京东到家有超市供应链优势，竞争就完全变了。因为一家普通的便利店收到三家平台的合作邀请，每家条件都不同。
美团说：可以给你用户数据，帮你更好选货。
饿了么说：能提供智能仓库系统，管理库存。
京东到家说：可以共用送货网络，减少物流成本。
现在不是谁补贴多就跟谁，而是谁能让商家赚更多钱。
一个好的谈判者能找到对方最需要什么。某平台和便利店谈合作时，没有先说分成，而是先了解便利店的问题。他们发现便利店最头疼的是库存问题——有的货卖不掉，有的总缺货。三个月后，平台做出智能选货系统，帮便利店减少15%的库存损失。便利店很满意，主动加深合作。这种先解决问题再谈合作的方法，才是谈判的关键。
但同品牌一定会遇到受到三家同时邀请，那谈判就陷入僵持，这时心理战很重要。品牌方其实可以这样谈判：
对美团说：京东给了更好条件。
对饿了么说：你们的系统能和我们对接吗？
最后和京东到家谈时，直接拿出前两家的合作方案。
结果总有一家会比其他两家开出更好的条件。红白脸策略可以用在既表示想合作，又制造竞争压力，最后拿到最好条件。
如果三家条件都有诱人怎么办呢？其实有时候退一步反而更好。之前有个案例一个大超市在三个平台间犹豫时，其中一家做了个意外决定：两个月不联系。但这段时间里，他们悄悄帮超市改进三家店的拣货流程，还做出周边用户的购物地图。等超市主动联系时，这时这家平台已经掌握主动权了。
学过李老师谈判课的都知道谈判不是谁输谁赢，而是怎么让双方都获益。如续约谈判，商家要提高分成，平台没有拒绝，而是采用经典的算账：如果我们帮你减少8%的退货，等于多赚12%，这个方案值多少分成？这种价值换算的谈判艺术，让双方在看似死局中找到新的平衡点。最后双方都满意。
这场外卖行业的竞争，表面是比补贴、流量和送货，实际是比谈判能力。谁能更清楚商家需要什么，谁能创造更多共同利益，谁就能最终胜出。
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