香奈儿最近超过欧莱雅成为全球第一化妆品品牌。2个公司竞争，生成2种不同商业模式，专注与多元2种模式。这就像谈判时的集中力量攻一点，或者多方向布局两种方法。
香奈儿的做法：香奈儿成功的关键是专注——集中力量。1921年香奈儿女士推出5号香水，现在这款香水依然是品牌的核心。它不仅是产品，更成为文化符号。玛丽莲•梦露说我只穿香奈儿五号入睡，这句话让产品变成精神象征。
李力刚老师说谈判时最重要的不是资源多，而是能把力量集中到一个点。香奈儿没有做很多产品线，而是把5号香水做到最好。这让人们想到高级感就想到它。在谈判中你资源少时，与其谈十个合作，不如全力做好一个重点客户。让对方觉得必须选你。
欧莱雅的做法：欧莱雅选择不同路线,运用多方向布局。它有30多个品牌，从贵的兰蔻到便宜的巴黎欧莱雅，覆盖所有消费者。不把所有资源押在一处，总能保住部分市场。但这样做资源分散每个品牌都需要投入。2025年欧莱雅在中国增长变慢就说明这点。战线太长，防守成本高。谈判时也一样，方案太多会显得没有重点。
借势。谈判时常用的结盟策略，自己力量不够就找人合作。欧莱雅启动BIGBANG美妆科技计划，联合创业公司做AI护肤和环保包装。这就像谈判时的结盟策略：自己力量不够就找人合作。
这里敲重点：
集中原则：资源少时要专注。谈判时筹码不多就别想面面俱到。找到对方最在意的点重点突破。比如谈合作时突出你最拿手的技术或服务。
系统思维：多元化要能互相支持，谈判的方案要能连接多个利益点，让对方觉得选你有额外好处。
时间因素：坚持核心+灵活调整，谈判时保持核心价值，同时能根据情况变化。
谈判方法本质是企业价值观的体现。香奈儿创始人的反叛精神。她用男装元素改女装，用香水定义女性美。欧莱雅的基础是创始人的科学背景，重视美妆科技。要极致像香奈儿，还是要普惠像欧莱雅，决定你的谈判风格。
下次谈判时要想：你的核心优势是什么？你的备选方案怎么安排？你的价值观能否获得信任？商业没有标准答案。但香奈儿和欧莱雅的故事说明：赢家最懂什么时候专注，什么时候平衡。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看