王石的微信朋友圈里，那句“正在尝试和万科决策层建立畅通的联系，为万科的平稳过渡而尽所能”，就像往平静的湖里扔了一块石头。但是水下的情况比看到的更复杂。一个没有股份、没有职位的老人，为什么能让万科这样的大公司听他说话？
这其中原因有三个不常见的谈判方法。
第一，没有筹码怎么办？可以建立“道德资本”。 一般人谈判看的是股份、职位、钱这些。但是厉害的人看的是看不见的东西。当年宝能系想收购万科时，王石说过他们“信用不够”。现在过了八年，王石把自己的信用变成了筹码。他放弃的股份、没拿的退休金、留给公司的股份，这些旧事现在成了他的武器。
谈判就是交换价值，最好的交换常常不在账本上。深圳国资带着很多钱进入万科时，王石拿出的是他的“道德存折”。里面记着他三十年来为万科做的贡献，比如品牌信誉、企业文化、公众信任。新股东可以接手公司的账本，但是拿不走这些和王石有关的东西。
第二，李力刚老师说过，开始处于劣势怎么办？可以改变时间和空间。 谈判最怕被别人控制。王石的方法是换个战场。
1.选对时间。他选择在新管理层接手四个月后说话。这时候公司业绩不好，员工不安，市场有疑问。王石说“平稳过渡”，把自己从“反对者”变成了“帮忙的人”。
2.选对地方。他在朋友圈说话，不在会议室吵架。这样避免了直接冲突，还把私人谈话变成了公开讨论。当大家都在讨论王石该不该回来时，谈判就从董事会变成了公众话题。这里有13万员工、很多股东和三十年来积累的感情。
3.用好身份。“名誉主席”这个称呼很好。不是董事长但有建议权，不算正式员工但能保持联系。
第三，谈不下去怎么办？可以软硬兼施。 新股东最怕什么？怕公司文化不适应。王石看准这点做了三件事：
先说好话：承诺“保护员工和投资者”，让对方放松。再划界限：“岂能推责”四个字，意思是“我还是公司的一份子” 。最后出牌：当深圳地铁需要他帮忙稳定局面时，过去的感情就变成了实在的帮助
这正好说明李力刚谈判法则里说的：“谁着急，谁就先让步”。现在新股东急着稳定公司，反而需要王石帮忙。
这件事的背后告诉我们：
1.当你没什么资源时 不要只盯着钱和权。想想你做过但没要回报的事，你付出但没宣扬的事。这些可能在关键时刻帮到你。
2.当你处于弱势时 把对方的问题变成你的机会。新领导担心团队不稳？你就帮忙稳定。合作伙伴不信任？你就帮忙证明。
3.当谈判卡住时 记住软硬兼施不是装样子，而是方法：先表示理解（软），再坚持原则（硬），最后用对方的急需换取你要的东西（底牌）。
王石不要股份不要职位，他要的是更重要的东西——在万科历史中的特殊地位。这告诉我们：谈判最重要的筹码，永远是你真正创造的价值。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看