说到谈判总会让一些人陷入一个误区：就是感觉自脑子比较灵活，平时能说会道，临场反应也快就能拿下对手。我遇到过不少好口才的人自信地坐在谈判对手前，最后弄得了项目黄了、合作吹了的下场，甚至有企业花了几个月推进的收购，最后因为一个没提前调查的细节被终止。这些问题根源就是谈判前的准备工作，根本没做透。
谈判最基础的准备工作是先定时间，在时间准备上，很多人接到对方的邀约就爽快答应，客户说我们明天上午聊，他只能连夜赶方案，数据可能也没核对。靠谱的做法应该是提前预约，至少留出3天以上的时间来准备，把资料、可能遇到的问题、应对的话术都捋捋顺。
时间定完定地点，地点的准备有讲究，主场和客场的差距非常大。我们踢球为什么都喜欢踢主场，你就知道，主场能让你更放松，还能展示主场实力。
国内有家通信企业，想要去收购印尼能源公司 55% 股权, 标的谈到一半时，同事传来消息，出事了，什么事？其实这家印尼公司核心设备老化，部分设备超使用年限，他们之前没发现，一下让运维成本预估差了40%。，他们而且连当地的环保审批流程都没调研，不知道需要地方社区签字确认，连谈判地点都客场，最后因为环评没通过，项目直接黄了。这就典型的准备没做到位，连基本的当地政策要求都没摸透，谈何成功？更不要谈对方在客场设的坑。很多客户会把对方请到自己公司，而旁边会议室往往还坐着一个竞争对手，客户还美其名曰顺便聊聊。主要的作用厉害吗？
去谈判前还需要人物与授权准备，不少人谈判时客户问“你能拍板吗”，你怎么办？当你说“我得回去跟老板商量”，客户会觉得你说的话没用，没必要跟你浪费时间，谈判自然卡住。所以提前跟公司确认清楚自己的权限，要是客户质疑，就干脆利落地说“在当前合作条款的范围内，我能全权代表公司，定下来的事不会变”，这样才能让客户放心跟你谈。还有去之前必须要了解对方的底细，很多人连谈判对方水平怎么样不知道，谈判负责人是谁也不清楚，行业经验都没调查过就瞎报价，李力刚老师说过“谈判前不了解对手，就像跟看不见的人打架，怎么打都占不到便宜”，上面说的这通信公司连标的公司核心设备老化都没发现，导致运维成本预估差40%，太失败了。
说了时间、地点、人物，那么不能少了主题，很多谈判聊了一下午，最后啥结果都没有，就是因为主题不明确。本来要谈项目报价，结果聊着聊着就扯到了行业八卦、市场传闻，散会后才发现核心问题一个都没碰，这就是准备时没把谈判主题列清楚，导致整个谈判流于形式，纯属浪费时间。我以前陪一位高管去见客户，本来是谈后续合作细节，结果高管一上来就聊以前的合作多么多么的愉快，就这样聊了半小时还没进入正题，后来对方随便找了个理由走了，那次拜访啥成果都没有，就因为他主题都没想好，不知道说什么。
做好基本准备后，需要确定目标和明确底线。当你谈判时还不清楚自己到底要什么的时候，报价全凭感觉，那你最后要么吃亏让步太多，要么寸步不让直接谈崩。今年国内一家山东食品企业准备收购四川一家有名的农牧企业，只要收购成功将有89万头生猪产能，但结果黄了，为什么？他们没提前核查对方的债务结构，不知道对方资产负债率高达98.73%，短期负债还有19.5亿元；也没评估生猪价格走势，2025年猪价跌破11元/公斤，收购后预计每年要亏损超5亿元，最后只能无奈放弃。这要是提前算清楚成本和风险，定好“收购后年亏损不能超过1亿元”的底线，就不会盲目推进项目。
所以谈判前想清楚三个数：开价、目标、底线。比如融资，你想拿到80万，开价可以定120万，留出让步空间；目标就是80万，这是最理想的结果；底线是70万，低于这个数就不谈。但是不要以为开价越高越好，开价要结合市场行情和对方的实际情况。
最后我们讲策略预判，也就是提前想好对方可能的反应，准备多套应对方案。谈判从来不是一厢情愿的事，你出一招，对方可能有好几种应对方式，没预案的话，一旦遇到突发情况就会慌神。我在读大学时，当时我的学长在竞选学生会主席时，提前两三个月就把演讲稿背得滚瓜烂熟，就算上台时太紧张忘了词，也能凭潜意识流畅发挥，这其实就是策略预判的延伸——不仅要预判对手的反应，还要预判自己可能出的状况，提前做好应对。
现在还有很多企业在谈百万、千万级的项目时，准备工作做得还不如个人谈判。谈判的本质是要能解决问题达成共识，我们的准备工作就是为了上述问题做铺垫。你要知道真正的谈判高手，都会把功夫花在谈判前的准备上。当你花80%的时间做准备，剩下20%的时间去谈，你会发现，很多之前觉得很难的谈判，其实没那么复杂。
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