现在做生意的人都有个共同的心病，市面上现在产品同质化很严重，比如你是做女鞋的，你好不容易搞了几个月推出一个新品，这个技术那个材质，但没多久你隔壁的同行就马上会推出同款，甚至还比你便宜，最后你为了抓住生意只能靠价格战，把利润越压越薄，到最后赚的钱还不够成本只能草草退出舞台。
一双300+元的女鞋，贵不贵？这个价格不算贵也不算便宜，但如果想要一年卖出1个小目标你能做到吗？李力刚老师常说：“销售的筹码不在当下，而在未来。”如果我们跳出死磕产品，跟客户纠结材质、工艺、价格的思维，把未来的好处打包成了一个无法拒绝的筹码，你觉得让消费者和代理商们会自愿掏钱吗？
有一家企业就用了这个方法实现了这个小目标，来看看他们是怎么设计和算账的。
对消费者设计一整年的新鲜感
消费者花300+元买一双鞋，接下来12个月，每个月都能在小程序商城免费换一双同等价位的新款。
咱们算一笔账，300+元除以365天，日均还不到一块钱。对于爱美的女生来说，每个月都能穿上新鞋简直是天大的诱惑。以前买一双鞋要花几百块，现在花一次钱，一年都能有新鞋穿，这让女性朋友们没理由拒绝。
这家企业从设计12个月换鞋的方案，好就好在完美解决了消费者买鞋时的纠结：这鞋与衣服搭不搭、会不会磨脚、穿几个月会不会过时、质量好不好等传统销售问题。
对代理商设计清晰可见的利润路径
再看给他们给代理商的设计的未来。企业要快速出货，势必靠代理商卖。但现实问题是代理商怕囤货，怕卖不出。那这家企业的做法是不收很贵的代理费，只有拿货门槛，拿10w块钱的货打7折，拿20w的货直接打5折。
按一双鞋350元，代理商五折拿货就是175元，卖出去一双就能赚175元，拿20w万的货，卖完之后净赚二十万，这个收益太直观了。按这种明确的未来收益预期，让代理商主动忽略了囤货的风险，纷纷愿意投入资金拿货。大量代理商入局之后，企业的产品快速铺到了各个渠道，不用自己花力气推广，销量自然就上来了。这就是用未来的利润，撬动了今天的资金投入，既解决了出货问题，又拿到了充沛的现金流。
消费者换12双，代理商5折拿货，企业靠什么赚钱？
其实这跟成本和风险控制有关，首先是成本控制，鞋单双成本只有14元，远低于大家的想象。就算消费者真的坚持换满12双，企业在这一个客户身上的总成本也才100+元，而消费者付了300+元，中间还有100+的利润空间。这跟保险一样不会真的人人都会换满12双的。大多数人换了两三次之后，遇到的款式不符合自己的审美，或者工作太忙忘了兑换，又或者新鲜感过去了，就不再继续换了。这样一来，企业的实际成本比预想的还要低，利润空间自然就更大了。
代理商这边，企业精准预判了很多小白代理商没经验、没渠道，拿回去的货大概率卖不完。但这反而成了企业的优势，这些卖不完货的代理商要么继续努力卖，要么放弃，而企业可以持续招募新的代理商，不断预收新的货款。这些预收的货款，形成了充沛的现金流，企业用这些钱来生产产品、维护小程序商城、应对消费者的兑换需求，完全不用自己垫资，相当于用别人的钱做自己的生意，风险被降到了最低。
这背后正是李力刚老师所说的：“唯有设计才是力量”从成本结构到人性预判，再到现金流设计，每一步都经过了精心规划，所以未来的承诺才能够兑现，企业也才能赚到钱。
这个案例给所有销售从业者的启发，就是要学会用未来筹码的思维做销售。对我们的客户，不要只盯着产品本身，要学会为他们设计一个未来的结果。
但有一点必须记住，你的未来筹码必须是可信的、可实现的，而且你的底层成本结构能够支撑这个承诺。如果你的成本很高，却承诺给客户很多未来的好处，最后根本兑现不了，不仅赚不到钱，还会砸了自己的招牌，甚至惹上麻烦。
销售的本质就是让客户买单，而最高明的买单，是让客户为你为他设计的、充满诱惑力的未来而买单。
在今天，拼产品、拼价格早已没有出路。真正的销售高手，都在拼设计，拼谁能为客户设计出更可信、更具吸引力的未来。
销售的本质，是让客户为那个你为他设计的、充满诱惑的未来而买单。唯有设计，能让你摆脱价格战的泥潭，也唯有设计，能为你打开亿万市场的大门。
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