价格谈判是销售过程中最考验智慧的环节。客户总会用各种方式试探你的底线，而你要做的就是守住最后一道防线。
今天让我们来看看对方都会有哪些“刀法”
第一刀，未见面先问价。
“空调多少钱？”“我不过来，你报个价就行。”客户隔着屏幕询价，不问产品细节，不聊使用场景，只问价格。客户不过来只打电话来砍价，其目的就是大量比价，同时试探你的专业度。
可能他们心里不知道产品是否符合他的需求，只能用价格作为筛选各家产品的标准。
面对此类客户，我们可以改变策略，客户都没见面，不要立刻报价。
可以问问“你是家用还是商用？”、“房间面积多大？”、“有没有特殊要求，比如静音、节能或者智能控制？”引导客户说需求。
我认为未见面砍价不可怕，只要先摸清需求，再传递价值，让客户觉得你不是在卖产品，而是在帮他解决问题。这样价格就不是唯一的焦点。
第二刀，见面就说贵。
这次客户来是来了，也看了产品，还看了演示，最后开口第一句就是“太贵了”。没有任何理由，就是觉得价格高。
之前我在商店里就遇到一个聪明的销售，一个客户看了他们的设备，说“太贵了，比我预期的高很多”。销售说“你觉得贵，是和什么做对比呢？还是觉得产品的功能用不上？”
客户愣了下，说“也不是，就是觉得一下子掏出这么多钱，有点舍不得。而且我不知道能不能达到我要的效果。”原来他的核心顾虑是效果和投入产出比。
那个销售带客户看了他们的案例，说“这个客户和你情况一样，买了我们的设备后，效率提高了30%，三个月就收回了成本。”然后他又让客户亲自操作体验产品。客户经过亲自体验认可后他说“其实我就是想看看你们会不会轻易降价，要是你一降价，我反而会觉得产品不值钱。”
我们说销售的核心不是被动报价，而是主动引导客户看见价值。客户说“贵”，不要急于辩解，也不要盲目降价。先弄清楚客户的真实顾虑，再针对性地传递价值。
第三刀，抬出竞品压价。
“隔壁xxx和你家的差不多，但价格比你们便宜20%”、“他们还送全套配件”.客户经常会把竞品挂在嘴边，甚至做的采购的人常会说“我们有系统，每天更新各家价格，谁便宜就买谁的”。
很多人一遇到这种情况会紧张，生怕客户被同行抢走，就想着降价挽留。
但是你知道吗，盲目降价只会让自己陷入被动，还会让客户觉得你的产品价格水分大。我们完全可以先认可客户，“先生，xx品牌确实不错，在某些方面有优势，不过我们的产品在核心功能上做了升级，比如这个功能能帮你节省一半的时间成本，按你每月的使用量，半年就能省回差价。而且我们的安装是由原厂工程师负责，专业度更高，售后更有保障”。
其实当客户越强调竞品，越说明他对你的产品有兴趣，不然他问都不会问，他只是想争取更好的条件。所以遇到这种情况，只要聚焦自身优势，帮客户算清楚价值账，也不用去贬低竞品。
第四刀，拿领导当挡箭牌。
“我觉得没问题，但领导不同意”“财务那边批不下来，价格太高了”“我们总监说再便宜点才能签”。
客户把领导搬出来，把压力全部抛给你。这个时候你以为再降一点差不多就能拿下来时，你就中计了，因为一旦你让步只会让客户得寸进尺。他们说请示领导鬼知道是不是真的，但他们的目的就是想不断压低价格。那我们要做的就是跟客户说“其实这个价格已经是底价了，我们的利润很薄。不如你把领导一起约过来，我们详细聊聊产品能给你们带来的价值，说不定领导会更认可”。戳破它。
当客户搬领导，大多是自己做不了主，但有时候是想施压。所以你必须让让决策人参与进来，能减少沟通成本，也能让对方无法再用领导当借口。但这里要注意一点，在见领导之前一定要做好准备，把方案做细，把价值讲透，让对方领导觉得你们的产品值得他去购买。
第五刀，成交后挑毛病。
货已经交付，客户却突然说“产品有瑕疵”“不符合预期”“用着不舒服”，然后扣住款项，说“不解决就不付款”。这个装修过的一定遇到过，客户说“钱还在我们手上，你看着办”。遇到客户成交后挑毛病，一定要第一时间应该响应，主动解决问题。客户挑毛病，有时候是真的有问题，有时候是想争取更多的优惠，或者是对产品还不够放心。所以不管是哪种情况，快速响应、积极解决都是最好的应对方式。如果客户收到货后说“产品的颜色和我预期的不一样”，你要第一时间跟他说“实在抱歉，给你带来不好的体验。你看是给你换货，还是给你一定的补偿？” 这些在我看来成交完就不是结束了，而是服务的开始。售后做得好，不仅能解决当下的问题，还能赢得客户的信任，带来复购和转介绍。
销售谈判，就像一场博弈。
客户砍价每一刀都有套路，每一刀都考验着我们的的智慧。而每一次博弈，都是一次成长的机会。慢慢积累经验，慢慢读懂客户，慢慢掌握应对的技巧。
你会发现，砍价并不可怕，只要你掌握了核心逻辑，就能在谈判中占据主动，既能守住底线，又能促成成交。
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