我们说谈判里最致命的行为，不是你准备不充分，也不是你不会变通，也不是态度不对，而是你一上来就急着暴露了自己的底牌，你看最先报出数字的人，看上去像一开始掌握了定义权，其实已经将自己的底牌让对方知道。今天我们就说说谈判中谁出谈判的第一张牌。
谈判专家李力刚老师曾指出“谈判最大的压力来自于信息不对称”。这个点很重要。因为当双方信息不对等时，你先开口，你根本不知道你报出的条件或数字是让对方“惊喜”还是“惊吓”。如果报高了可能吓跑对方。报低了对方见有机可乘马上答应，等你反应过来就懊悔不已。因为当你在信息匮乏一点都不清楚对方情况时，就鲁莽地出招了。
记得是年初过好年刚回来一位粉丝就来报喜，说李老师我用你的方法成功加入了国内头部新能源汽车公司，做的是AI交互设计师岗位，我太开心了。他说之前就一直看李老师的网课所以那场面试非常顺利。她在最后HR谈薪环节。HR很自然地提问：“林小姐，您这边期望的薪资范围是多少？”她说她此前做足了项目作品准备，但对这家公司该职位的具体薪资并不清楚。如果直接报出心里价，无论高低，风险都会立刻转移到自己身上。所以她说：“非常感谢公司对我的认可。我了解到贵公司在智能座舱领域的投入和愿景非常领先，我对此非常向往。我相信公司对于这个重要岗位，一定有一套基于能力和价值的成熟薪酬体系。不知道基于我之前的项目经验和面试表现，公司对这个职位的薪资预算是怎样的呢？”这个回答巧妙地将“个人要价”的问题转化成“公司预算”和“价值评估”的讨论。最终，HR给出了一个高于她心理预期的薪资范围。她的策略正是在信息不全时不先出牌。
从这个案例我们可以看到“先出价者”至少面临三大风险。
第一风险，是过早暴露自己的底线。当你先说“我想要月薪三万”，你就把自己全部的期望摆上了台面。对方接下来的所有谈判，都会围绕着你这个“三万”压价或增加工作量，而你失去了回旋的余地。
第二风险，是彻底丢失调整的空间。谈判是一个信息逐渐清晰、条件互相交换的过程。你先出了牌，就等于固定了起点。后续无论对方提出什么新信息、新条件，你的调整都显得被动和勉强。就像这粉丝如果先说了2.5万，即便后来得知预算有3.5万，她也很难再大幅上调自己的要求，自己说的话总不能不算数吧。
第三风险，是心理上被动防守。你先报价，对方就像评委。他会审视你的条件或数字，然后对方可以决定是接受、拒绝还是讨价还价。整个过程，你是被审视的一方。这种心理位置的劣势，会让你在后续的所有环节中都感到压力，更容易做出让步。
那么，如何巧妙地引导对方，让他先出这第一张牌呢？这里有四项具体的话术与策略。
策略一，当对方直接问你价格或条件时，不要直接回答。你可以将问题重新框定到更大的背景或标准上。就像这粉丝所做的，将个人薪资期望，转移到“公司对该职位的预算和薪酬体系”这个框架里。话术可以是：“这是一个好问题。在讨论具体数字前，我很想了解一下，贵方对于这次合作/招聘的成功标准是怎样的？”或者“价格当然重要，但更重要的是我们能否一起解决那个核心问题。我们不妨先对齐一下成功的定义。”
策略二，直接要求对方先出牌可能显得生硬，但你可以提议信息互换。你可以说：“为了我们能高效地达成一个对双方都公平的方案，我建议我们可以同步分享一些信息。您能告诉我这个项目的预算范围吗？相应地，我可以详细阐述我的方案将如何确保这个预算产出最大价值。”这样，你把“单方面索取”变成了“双向共建”，对方更容易接受。
策略三，在谈判中，务必坚持先谈价值，再谈价格。当对方一上来就问价，你要有意识地进行拦截和引导。例如：“我完全理解您对成本的关注。我的经验是，只有先明确我的服务/产品能为您创造多少价值、解决多大问题，讨论价格才有坚实的基础。请允许我先用几分钟介绍一下核心方案。”先把对方的注意力从“你要花多少钱”拉到“你能得到什么”上，你的谈判地位会牢固得多。
策略四，当被问及具体条件时，你可以反问：“基于市场通常情况以及这个项目的具体要求，贵方的心理预期或预算范围是怎样的呢？”就像你问“美女，芳龄多少？”对方会用沉默或者“你看呢？”将问题抛回给你。这里关键点语气不能带有挑衅，要真诚一点。
看完这些后你就会发现，我们的核心是控制整个谈判的节奏，牢牢把握主动权。谈判的本质是博弈，博弈讲究的是策略和耐心。情绪化、急于求成的人最容易是“先出牌”的，也最容易落入下风。
但要注意一点，引导对方先出牌，不是隐瞒信息或故弄玄虚。它是在信息不完备时，一种必要的自我保护和学习机制。你通过对方的出牌，能窥见其预算、期望、甚至谈判风格，这些情报对你后续的每一次回应都至关重要。
但要注意一点，让对方先说出想法，不是耍小聪明糊弄人。这就是在你不了解对方什么来路不清楚对方情况时候收集信息的办法。等到对方先把想法说出来后，你就能针对他的预算、想要什么做出我怎么回应、怎么推进谈判了。
所以你的底牌不要在谈判刚开始就暴露出来，让对手先动，你才能看清局势再考虑出什么牌。你要知道谈判能沉得住气的人才能笑到最后。
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