最近和几位总裁班学员聊天时，发现大伙都遇到过一个事：发出去的项目BP石沉大海，明明看到对方消息/邮件已读，但迟迟没有下文。有个创始人老板说他路演完，投资人笑眯眯地说我们内部再研究一下，然后就人间蒸发。微信不回，电话也不接。他后来想追问对方考虑得如何？结果显示他被拉黑了。他后来才知道那位投资人隔天就在朋友圈晒了跟竞品的签约合影。有一项圈内非公开调研表示78%的天使轮项目，在收到“考虑一下”的回复后，30天内彻底进入静默期，再无音讯。这种一百样不会不搭理你的，项目就已经黄了。
问题出在哪儿？就出在那一连串的追问上。你一追问这事就全完了。谈判的时候对方有疑问或者不愿意都是帮你促成交易的机会。我们必须“先处理心情，再处理事情”的方式去操作。对方心情堵的时候，你说什么都没用。只有当对方心情通了，事情才好谈。这个方法的关键，就是先通过认同和赞美拉近距离，再通过提问搞清楚对方真正的顾虑是什么。对方愿意跟你说疑问，说明还没把路完全堵死，你的机会就在于怎么接住这个疑问。
人一遇到抗拒，本能反应是什么？是解释，是反驳，是急着把“事情”说清楚。“您听我说，这个价格是因为…”“您误会了，我们的功能其实是…”。完了。你一开口解释就等于在对方的火上浇油。对方其实只想要结果”。
所以第一必须“先处理心情”。核心动作：无限认同，给赞美，给“小东西”。
什么叫“小东西”？“小东西”就是情绪价值，是赞美、是微笑、是点头。只要对方开口，不管他说什么，你先表示认同。他说贵，你立刻接：“王总，我听懂了，明白您的意思。”他说要考虑，你马上回：“好的，完全理解，您做事周密，我应该跟您学习。”有人问老师，他说我是骗子，我怎么接？那你也得接住：“先生，您这么直率，我特别欣赏，很多人心里想但不说，您说出来是帮我。”
这招管用吗？后来我让那个被拉黑老板用新号码发了条我们修改好的短信，短信里，没有提项目，没有要结果，全程在“处理心情”：认错、赞美、给价值、撇清压力。结果晚上23点投资人微信好友申请过来了，留言很干脆：“你再说说”
你看当你不逼着对方要结果，反而安抚对方情绪，对方才愿意重新跟你沟通。你每一句认同和赞美，都是在帮对方平复情绪。等他情绪稳了，才能跟你谈正事。你要知道对方每一次抗拒，背后都因为心情没搞通。你上来就给方案，对方只会更抗拒。你先赞美、先认同，是告诉对方 “我注意到你的情绪了，我尊重你”，他才会放下防备。
等对方心情通了，不烦躁了，甚至有点不好意思了，这时可以沟通信号就出来了，这时候进入第二步：“再处理事情。
处理事情呢最怕你自作聪明。对方说“太贵”，你马上给出3套优惠方案。对方说“考虑考虑”，你说“今天定有赠品”。这时你又错了。“处理事情”的本质，不是给先方案，而是先找到对方的病。他有病，我才有药而且是解药。他没说清问题，你给他药只会让对方更抵触。
所以关键动作先问清对方异议本身，绝对不要先给方案。通过提问把 “太贵”、“考虑考虑”这种模糊的说法，变成具体的、能解决的问题。
“李总刚才听您说要多考虑一下，我特别理解。就是为了能更好地为您服务，我想请教一下，您主要是在考虑哪些方面呢？是产品功能，还是合作细节？没关系，您买不买我们产品真的不要紧，我就是想看看我的经验能不能帮您把问题理得更清楚。“您买不买没关系” 这句话很重要，能瞬间让对方放下防备。你这么一问，对方才愿意说真话：“哦，主要是价格超了今年的预算。”
病根找到了，你给的药才能对症。如果是预算问题，就谈能不能分期、能不能删减一些非核心模块或者跟他说清楚这价格带来的价值。如果是功能问题，就跟他说明你的功能怎么解决他更关键的痛点。这时的药对方才愿意接受，而不是觉得你在推垃圾。
再总结一下这个方法。第一处理心情：遭遇抗拒，立刻闭嘴。启动无限认同模式，给赞美、给微笑，把对方的毛捋顺喽。第二处理事情：心情通了以后，提问找到问题，给出针对性的方案。
只要你把每一次对方的疑问，都当成安抚他心情的机会。等对方对你有信任，成交就是自然而然的事。这个方法，就是打破所有沉默和抗拒的关键。
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