当面试官问你：“你上一份工作离职的真实原因是什么？”
客户问：“这个价格，你们底线到底是多少？”
领导问：“这个季度数据下滑，你的解释是？”
被他人提问是谈判里最常见的被动处境。大多数人遇上密集的追问就会方寸大乱。对于谈判里的对方提问，我们先把这些问题分成三类，其实每一类都有对应的处理方式。
第一类完全不知道答案，没有办法作答。在面试、商务沟通的过程中，这类问题最容易让人出错。很多国外大型企业的面试，往往会出一些没有标准答案的问题。比如“天上有多少颗星星？”“这桶水的具体重量是多少？”这些问题并非要你给出精准数值，核心考察的是你的临场应对方式。
像这种不知道答案的问题，你绝对不能胡乱作答。当年孙宏斌的顺驰地产经营失利，一位采主持人采访柳传志，当面提出尖锐问题：“孙宏斌是你的老部下，如今二次创业失败，你如何评价他？”对待这个没有标准答案的问题，贸然评价必定容易引发不必要的麻烦。所以柳总没有立刻开口，他沉默思考了片刻才说：“他还是老问题。”短短一句话，不敷衍、不妄加评判，既回应了问题，也把控好了表达的尺度。
易中天老师也时常被记者追问各类尖锐问题。部分问题他无法立刻给出答案，他也从不会着急开口，总会先停顿一会儿，梳理好逻辑再作答，你看我们的发言人，在面对外媒提出的棘手问题，也是先整理好思路，再给出稳妥的答复。
这些都说明一个道理。遇到自己没有答案的问题，先停顿思考，就是最稳妥的应对方式。企业招聘、商务合作的决策者，他们首先看重的是遇事冷静的思考能力。
第二类，知道答案，且回答不存在任何风险。
对方询问你的公司名称、办公地址、产品基础外观这类问题，属于没有任何风险的基础问题。日常闲聊时，你可以随意沟通。但在谈判桌上，绝对不能这样做。
话说得越多，出错的概率就越高。谈判场上，对方提出的每一个问题，都带有明确的目的性。你额外补充的内容，都有可能留下漏洞，对方就会从这漏洞发起攻击。
处理这类问题，只有一个核心原则，我们只表述核心信息，不做额外延伸。
对方询问产品颜色，你就直接回答“主色调是深空灰”。不延伸话题、不补充无关信息、不主动添加额外内容。话语越少，暴露的破绽就越少。你守住信息的边界，才能避免将主动权拱手让人。
第三类，知道答案，却绝对不能回答。这是谈判里最容易出现失误的环节，也是实现反客为主的关键战场。
刚接触的合作方，一见面就打探你的个人年收入。合作意向尚未确定，对方就追问你核心客户的合作底价。课堂之上，有学员带着挑衅的心态，提出尖锐的质疑问题，执意要你给出答案。
这些问题，一旦回答，要么泄露个人隐私，要么曝光商业机密，会直接让自己陷入彻底的被动。可直接拒绝回答，又会激化矛盾，让谈判氛围跌至冰点。
李力刚老师常说：“谈判谁先轻易交底，谁就先陷入被动。”对方抛出这类问题，根本不是为了获取答案。他们的真实目的，是搜集你的核心信息，打乱你的沟通节奏。你顺着对方的问题回应，就会彻底落入对方预设的圈套。
李老师在长期的授课过程中，也曾多次陷入这类困境。有不少学员会带着挑衅的心态，在课堂上提出尖锐且刁钻的问题，摆明了要让老师陷入尴尬，打乱整体的授课节奏。
早年老师缺乏应对经验，急于辩解，结果越解释越混乱。经过大量的实战总结，摸索出一套完整的破局流程，能够彻底扭转被动局面。
第一步，发起反问，将问题抛回给对方。
面对学员的挑衅式提问，不会直接回话。而是问这个学员：“这个问题很有意思，你怎么看？”
一句反问，直接扭转双方的身份。从被动的被提问者，转变为主动的提问者。
第二步，扩散抛题，扩大缓冲空间。
总会出现对方不配合的情况。学员会直接反驳：“李老师，我是来向你请教的，你先告诉我答案。”
无法将问题直接抛回给提问者，就启动第二套方案。我们不要纠结于这一位学员，而是看向台下的其他学员，开口问道：“刚才这位同学提出的问题，有没有其他人想分享一下自己的看法？”
等依次询问两到三位学员。总会有人愿意开口表达观点。其他学员讨论的间隙，就是我们在梳理思路的黄金时间。我们可以快速判断这个问题是否能够回答，确定合适的回应方式。
第三步，合理拖延，守住自身底线。
如果经过充分思考，依旧确定这个问题不能回答。就通过拖延的方式，规避这个问题。
我们可以会直白地向现场学员说明：“这个问题涉及的内容比较复杂，课堂时间有限，咱们下课之后单独详细交流。”等等
此时的拖延是为自己争取更多思考时间、寻求团队协助的有效方式。避免在毫无准备的情况下，被迫做出错误的回应。
这套方法落地后，原本被动的局势会被彻底扭转。你不再是被质问、被刁难的一方。你重新掌控对话的节奏，成为谈判过程的主导者。
你要知道谈判不是对方问你什么，你就要回答什么。反而用反问是夺回话语权的有效手段。将问题抛给他人。
所以：
遇到无法作答的问题，冷静思考，不随意开口。
遇到可作答且无风险的问题，精简表述，不泄露额外信息。
遇到不可作答的问题，通过反问、抛题、拖延的方式应对，不轻易妥协。
当你无论面对何种刁钻的提问，只要守住自身的沟通节奏，不被对方干扰，就能在谈判中，牢牢掌握主动权。所谓反客为主，本质就是跳出对方的逻辑框架，自主掌控沟通节奏。
<原创与免责声明>
文中案例、人物和对话及事件情节均为虚构创作，如有雷同纯属巧合，不针对任何企业或个人；
本文原创内容版权归属©[李力刚]，未经授权禁止任何形式抄袭或搬运。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看