祝贺2015-05-20~21李力刚老师在成都《大客户和顶尖销售》公开授课取得圆满成功！
通过李力刚老师的《大客户和顶尖销售》的学习，使现场学员们获得了销售不只是请客吃饭，而是一门专业的技术。从入门到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，历炼的核心就是顾问级的心态和能力。大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。《大客户和顶尖销售》，以标准话术的形式解析了顾问式销售六大步骤。让你半年精通销售，成为顶尖级的销售高手。 此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《大客户和顶尖销售》课程大纲:
第一章：销售准备
销售的五大瓶颈
动力的强势准备
能力的完美准备
外力的八方来源
——十种经典开发策略
第二章：建立亲和
沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
最佳开场
世界级外交语言
最佳开场白的技巧
处理抗拒（从方式上处理）
第三章：激发需求
创造需求
现在的状况
理想的愿景
激发需求
激发需求的神奇怪招
激发需求的最佳时点
第四章：呈现方案
塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
价值见证：
价值见证
四条途径
第五章：异议处理
各类异议
处理心情
问清异议
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
再塑价值
给小的——处理心情
给大的——处理事情
第六章：成交满意
逼定成交：
政策秒杀（公司力量）
个人逼定（个人力量）
放大销售
设计转介（买菜送葱）
多重回访（精神关爱）
第七章：销售准备——客户开发
快速的资源整合
内部人力财力物力整合
外部信息与资源整合——MAN的实质
借势造势的策略
整合营销的实战商法
会议营销的结构解析
第八章：建立亲和——强势接近
案例比赛：
近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
销售问题
复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！
解决方法
复杂的决策结构——可行的销售教练
不被信任的现状——拉近距离的初案
第九章：探寻需求——两类需求
企业需求的九大内容
客户需求的创造策略
把透需求的6W3H
个人需求的八个侧面
职类、职级、性别、性格
年龄、偏好、状态、变化
第十章：满足需求——超越期望
企业需求
产品的模式单一满足
方案的模式综合满足
个人需求
从名的途径先满足
从利的途径再满足
第十一章：异议处理——差异突破
五类影响——销售变化的高度警示
因应方案——综合化解的高效策略
第十二章：成交维系——漏斗管理
论成交概率：漏斗管理与成交
论收益大小：差异服务与跟进
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
补 充：帐款回收
确实缺钱的回款必杀技
异议拒付的回款必杀技
有钱赖帐的回款必杀技
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