力刚分析案例一

2012/1/19 李力刚

案例一:

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

 

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

 

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

 

案例问题:请

1、中方的决策是否正确?为什么?都用到了哪些典型的谈判策略?

2、韩方的谈判用到了哪些策略?

 

案例分析:

1、 中方的决策是非常正确的。

面对对方的突然反悔,中方采取了先行回避的态度进行缓冲,生气这样不理智的行为并非关键,而理性的合作才是关键。

谈判最终的决胜在于信息的掌握,因此中方选择不回国,而是就地搜集国内外的很多信息,一方面戳穿了韩方的谎言,另一方面掌握了更多的谈判主动权。

在得知国际国内的信息之后,重新开价,中方高开,然后再降20美元,重拾谈判主动权,同时还让对方感觉到占了便宜——谈判高手总是让对方感觉得到占了便宜。而且中方在高开的时候还有理有据,韩国方面如果不了解国际行情,就会同中方刚来韩国时一样“发懵”,如果韩方了解国际行情,也会无言以对。关键中方还让步了20美元,这就是对有理有节的极佳诠释。

在开条件时,中方没有给对方表现出一种讨好的姿态——不按常理出牌——很淡定地在一天半的时候就给出了新的条件,而且“…请留言”。让我们充分体会到谈判之“势”的重要性。因此,我们讲,谈判最终的根本是一种实力(美国对利比亚)或力量(蔺相如威胁秦王摔和氏璧)的较量,有势者拥有主动权。

2、 韩国方面是虽有失体,但不伤大局:

韩方的做法典型体现了“设计就是力量”——先把甲方请到“瓮中”再行“捉鳖”。这一做法在谈判中属于“术”这一层面的“阴招”,谈判中常称为“诡计”。这种诡计在谈判中虽有失大体,但在强势的甲方们来讲往往却是有过之而无不及。这种做法在双方力量对等时是比较危险的,因为它类以于韩方反悔,很容易迁怒中方而一拍两散。

韩国方面的“无理取闹”在谈判中属于变相的“高开”,它更是一种常用的压价策略。而且显得有理有据,如果中方人员不做调查,为了想快速得到订单,势必会立即丧失主动权。

韩方打的就是“出奇不意”这张牌,让你来不及思考和信息搜集。面对没有预案的情况大多数人手足无措,好在中方没有——大多骗术都是让时间成为一种典型的谈判压力而让被骗者上当。谈判中如果不能视破就相当危险。当我们碰到这样一种情况时,最重要的工作就是要做到“先处理心情再处理事情,再把模糊的问题清晰化”,信息才是谈判的关键影响因素。

 

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