案例一：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
案例问题：请
1、中方的决策是否正确?为什么?都用到了哪些典型的谈判策略？
2、韩方的谈判用到了哪些策略？
案例分析：
1、 中方的决策是非常正确的。
面对对方的突然反悔，中方采取了先行回避的态度进行缓冲，生气这样不理智的行为并非关键，而理性的合作才是关键。
谈判最终的决胜在于信息的掌握，因此中方选择不回国，而是就地搜集国内外的很多信息，一方面戳穿了韩方的谎言，另一方面掌握了更多的谈判主动权。
在得知国际国内的信息之后，重新开价，中方高开，然后再降20美元，重拾谈判主动权，同时还让对方感觉到占了便宜——谈判高手总是让对方感觉得到占了便宜。而且中方在高开的时候还有理有据，韩国方面如果不了解国际行情，就会同中方刚来韩国时一样“发懵”，如果韩方了解国际行情，也会无言以对。关键中方还让步了20美元，这就是对有理有节的极佳诠释。
在开条件时，中方没有给对方表现出一种讨好的姿态——不按常理出牌——很淡定地在一天半的时候就给出了新的条件，而且“…请留言”。让我们充分体会到谈判之“势”的重要性。因此，我们讲，谈判最终的根本是一种实力(美国对利比亚)或力量（蔺相如威胁秦王摔和氏璧）的较量，有势者拥有主动权。
2、 韩国方面是虽有失体，但不伤大局：
韩方的做法典型体现了“设计就是力量”——先把甲方请到“瓮中”再行“捉鳖”。这一做法在谈判中属于“术”这一层面的“阴招”，谈判中常称为“诡计”。这种诡计在谈判中虽有失大体，但在强势的甲方们来讲往往却是有过之而无不及。这种做法在双方力量对等时是比较危险的，因为它类以于韩方反悔，很容易迁怒中方而一拍两散。
韩国方面的“无理取闹”在谈判中属于变相的“高开”，它更是一种常用的压价策略。而且显得有理有据，如果中方人员不做调查，为了想快速得到订单，势必会立即丧失主动权。
韩方打的就是“出奇不意”这张牌，让你来不及思考和信息搜集。面对没有预案的情况大多数人手足无措，好在中方没有——大多骗术都是让时间成为一种典型的谈判压力而让被骗者上当。谈判中如果不能视破就相当危险。当我们碰到这样一种情况时，最重要的工作就是要做到“先处理心情再处理事情，再把模糊的问题清晰化”，信息才是谈判的关键影响因素。
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