案例二：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1、这个案例说明了什么？
2、我们可以吸取什么经验和教训？
分析：
1、这两个案例典型运用的是的“时间压力”
谈判中有一种拖延策略，其实质就是利用“时间是疗伤最好的药”这一原理。因此，谈判中解决不了的问题很多都交给了“时间”来处理。面对时间，人们的印象要么淡忘，要么疲惫，要么着急。而谈判中着急的一方就明显暴露底线成为弱者，这时候谈判的“势”（也就是对抗的能量）会显著转给对方，正所谓“再而衰，三而竭”。也印证了我们在课堂里讲的“如果一匹马儿驯不服，就遛它”，遛的核心就是用时间，配上手段进行意志力削弱，进而先行暴露底线，听任对方而成交。
2、我们能够吸取的经验教训是：
谈判中往往只用20%的时间来谈80%的事情。因此我方尽可能把先要解决的事情先谈好并形成书面文字。同时可以利用时间这一压力来扳回谈判的主动权。我们始终要牢牢记得“着急的人就是弱者”。当对方经常浪费时间时，我们就要当心了，因那对方开始“遛”我们了。
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