李力刚话谈判:价格让步的策略

2016/4/19 李力刚

价格让步的策略是什么呢?首先我们讲让步的策略,第一就是不能轻易让价。

还要加一句话“挺住”,有人说“李老师,挺住,如果把客户挺飞了怎么办”,有人怕,其实有台阶给你下。

我们如何才能挺住的呢,针对第一个大的策略,第一个报价就要报高价。 才能挺的住,就是说这个我买来八块钱,报十块钱,他这个八块钱肯定要挺住的。

遇到报高价怎么办呢?报价肯定是有幅度的,一般是乘以120%就算是高价,是暴利了,不同的产品报价是不一样的,像计算机内存条这个是很透明的,没有办法报高价,“挺住”是第一个策略。 如何才能“挺住”呢?别人随便怎么还价的时候你就不同意,你表示出很惊讶,很不情愿,因为谈判是表演,你越是故作惊讶,那客户越认为是靠近底价。 谈判是探底的过程,所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候,我们都要挺住,都要顾作惊讶,这样客户觉得探底探的差不多,他的探底是成功的。

谈判不仅仅是探底的过程,还是相互猜忌、相互疑虑的过程。

因为只能通过相互的猜测,越表演的好越能达到效果,第一个就是挺住。

报高价,遇到分析型的人就完了,这时候如何补救?

碰到分析型的人,因为他知道,他也是内行,他很实在、他很实际,碰到这样的人,我们相信首先要摆出资料,以资料说话,这样的人是喜欢事实和数据的,上次我们讲过,要摆出资料,你光空口说是不行的,你摆事实、讲道理,这是第一。

第二如果他是确实分析的有道理,那我们把皮球抛给他,让他看看 方案怎么样。 第三点有时候要实际一点,有时候见好就收,不是说你妥协了,而是你开始就虚高的,其实这个我们就不叫妥协了,因为人家知道你到底是什么底细,比如说卖一个黄瓜,天下人都知道两块钱一斤,你非说四块五,内行的都知道的,你见好就收,因为人家看的很透了。见好就收,再玩下去人家不理你了。

针对刚才的问题,报高价的问题,一个是“挺住”, 还有第三条策略就是设置一些障碍,让他感觉到我们让步很难,让他感觉到我们让步很难,比分说什么障碍呢?请示领导就是一种障碍,因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。

你一直挺住的时候让价不愿意,他觉得要走,那这时候你的压力很大了,这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价,好歹你诚心一点,让我有理由跟老板申请一下”,如果你是老板的话,你说“好歹我们也是报最实在的价格了,如果你认为诚心再加一点,让我跟我的团队再计算一下”,这其实是一个障碍,也成为一个台阶,如果你认为现在就可以做决定,你认为你现在是老大、是总经理,那只需要为难你就可以了,所以第三点在关键时候设置一个障碍,就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”,这个就是请示领导,请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法,请示的时候你会发现心中有谱的,请示的时候表示价格到底了,请示的时候就是表明探底探的差不多了。请示领导99%是虚晃一枪,不然的话你的职位不保,因为你频繁请示领导的话领导也会火气大,所以我们说你先出一个题目,在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。

真正请领导干麻烦事情是不可以的,请领导出马做这么几件事情,第一“拍板”,最后拍板,其实早就定了,当一个泥菩萨,第二个是签字,第三是剪裁,第四出来握个手,走红地毯。

如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办?需要自己先想好策略让领导拍板,否则的话连位置坐不稳。

第二个是设置关卡,第三个让步是可以的,但是有条件的,比方说九块五是可以的,不过我给你的是次品,或者是九块八是可以的,但是服务条款要少一点。

有人会说这样客户不愿意。所以说任何小小的让步都要求得到回报,否则就是自杀,对方不然认为你是虚的,他可能还会砍价,所以让步是可以的,不过是有条件的。 我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。

其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。 第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。

要有两个人分别扮演红脸和白脸来帮你撮合这个事情,这个是红脸和白脸的策略,其实是设置障碍和关卡的方式。

比如说你压价格,老板娘觉得价格高,破口大骂你,说我这个产品这么好你都不买,或者是让步让的够多还不买,破口大骂,老板说我这个老婆轻易不发脾气,可能是遇到特殊的情况,这个是老板娘打你的脸,老板揉你的脸。 很多销售人员一个出马的。

往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢,这个里面就变得很麻烦了,一个人出马如何唱红脸白脸,我们说要以客户为中心,要站在客户的角度说话,要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想,我始终站在你这边的,我其实是在帮你,在背后虚拟一个坏人。

比如说“这个价格我是悄悄告诉你的,你绝对不要声张,告诉你,这个事情要是让老板知道我们很麻烦,因为我们关系这么好才让到这个地步,太给你这个条件,如果不是这样的话绝对不可以的,你一定不要跟其它同事说!”, 这个就是黑脸白脸的说话,你始终扮演好人,永远跟客户站在一起,你不要说“我们公司有原则,我们就是这样的”,这样人家才不理你,你要扮演一个好人,在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。

还有让步里面的第五条,如果一次性谈不下来,就先谈一部分,这句话有两个意思,第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同,另外本次谈不下来就谈下次,在处于僵持阶段的时候,要么换时间、要么换人物、要么换地点,这次挺住不放,为了让客户觉得达到探底成功的目的,要么换时间,这次就这样,我们都回去考虑考虑,这个是换时间,那换地点是这样,我们今天时间晚了,我们一边吃饭一边谈,这个是换地点,另外这件事情我解决不了,我要请示一下领导,这个是换人,另外换事件,那比如说这个是三千万的合同,那我们先做五十万试一下,那不能全拿的时候慢慢拿。 这个是“蚕食策略”,当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。

一次性不能谈下来的时候,涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈?

因为你答应太快就输掉了,你不能答应太快的,所以顺便说一下地五条蚕食策略,当我们一次性不能谈下来的时候,我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。 另外一个就是第六条,针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”,本来我从11块钱让到9块8,超过10块钱底限了,还不知足,那这时候返回到第一步,要买返回到11块,如果再还价我不分不让了,这种人就是给点颜色就开远房的人,对于这样的情况你就明确警告他太过份了,不然的话他感觉不到,这个就是反悔策略。

第七点是关紧时候的小恩小惠,甚至是给销售员回扣,你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的,这叫“正事”,这跟公司有关系,跟他个人没有什么大关系的,我们就应该谈闲事,谈闲事就是把他个人搞定,所以就是要小恩小惠,小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢?我们说送礼不在大小,关键在于时机,所以雪中送炭是最好的。就是当他在公司很着急的时候,你帮他成交一个合同,显得你让步,其实你没让,这个是帮他的忙吧,所以小恩小惠这时候使用,在危难之处显身手,这个是第一。

第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠,比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了,我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒,这个就是有一点小恩小惠。

另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠,这个能达到锦上添花,让别人感觉有意外的惊喜,所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的,这更有利于我们长期促成谈判。

如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。

在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题?

最后,价格都在最后谈的,谈判价格永远是在最后谈的。

怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限?

你给出一个更好的策略,你更出一个更好的产品看他能不能买得起,你认为这个不好,那我有更贵的,你挑刺不好就给你价格更高的,看他能不能付的起,包里面能掏多少钱出来。 反之给他一个最差的东西,看他愿不愿意买,这个就是在探底。

 

思考题:

问题一、在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题?

问题二、怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限?

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