价格让步的策略是什么呢？首先我们讲让步的策略，第一就是不能轻易让价。
还要加一句话“挺住”，有人说“李老师，挺住，如果把客户挺飞了怎么办”，有人怕，其实有台阶给你下。
我们如何才能挺住的呢，针对第一个大的策略，第一个报价就要报高价。 才能挺的住，就是说这个我买来八块钱，报十块钱，他这个八块钱肯定要挺住的。
遇到报高价怎么办呢？报价肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高价，是暴利了，不同的产品报价是不一样的，像计算机内存条这个是很透明的，没有办法报高价，“挺住”是第一个策略。 如何才能“挺住”呢？别人随便怎么还价的时候你就不同意，你表示出很惊讶，很不情愿，因为谈判是表演，你越是故作惊讶，那客户越认为是靠近底价。 谈判是探底的过程，所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候，我们都要挺住，都要顾作惊讶，这样客户觉得探底探的差不多，他的探底是成功的。
谈判不仅仅是探底的过程，还是相互猜忌、相互疑虑的过程。
因为只能通过相互的猜测，越表演的好越能达到效果，第一个就是挺住。
报高价，遇到分析型的人就完了，这时候如何补救？
碰到分析型的人，因为他知道，他也是内行，他很实在、他很实际，碰到这样的人，我们相信首先要摆出资料，以资料说话，这样的人是喜欢事实和数据的，上次我们讲过，要摆出资料，你光空口说是不行的，你摆事实、讲道理，这是第一。
第二如果他是确实分析的有道理，那我们把皮球抛给他，让他看看 方案怎么样。 第三点有时候要实际一点，有时候见好就收，不是说你妥协了，而是你开始就虚高的，其实这个我们就不叫妥协了，因为人家知道你到底是什么底细，比如说卖一个黄瓜，天下人都知道两块钱一斤，你非说四块五，内行的都知道的，你见好就收，因为人家看的很透了。见好就收，再玩下去人家不理你了。
针对刚才的问题，报高价的问题，一个是“挺住”， 还有第三条策略就是设置一些障碍，让他感觉到我们让步很难，让他感觉到我们让步很难，比分说什么障碍呢？请示领导就是一种障碍，因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。
你一直挺住的时候让价不愿意，他觉得要走，那这时候你的压力很大了，这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价，好歹你诚心一点，让我有理由跟老板申请一下”，如果你是老板的话，你说“好歹我们也是报最实在的价格了，如果你认为诚心再加一点，让我跟我的团队再计算一下”，这其实是一个障碍，也成为一个台阶，如果你认为现在就可以做决定，你认为你现在是老大、是总经理，那只需要为难你就可以了，所以第三点在关键时候设置一个障碍，就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”，这个就是请示领导，请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法，请示的时候你会发现心中有谱的，请示的时候表示价格到底了，请示的时候就是表明探底探的差不多了。请示领导99%是虚晃一枪，不然的话你的职位不保，因为你频繁请示领导的话领导也会火气大，所以我们说你先出一个题目，在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。
真正请领导干麻烦事情是不可以的，请领导出马做这么几件事情，第一“拍板”，最后拍板，其实早就定了，当一个泥菩萨，第二个是签字，第三是剪裁，第四出来握个手，走红地毯。
如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办？需要自己先想好策略让领导拍板，否则的话连位置坐不稳。
第二个是设置关卡，第三个让步是可以的，但是有条件的，比方说九块五是可以的，不过我给你的是次品，或者是九块八是可以的，但是服务条款要少一点。
有人会说这样客户不愿意。所以说任何小小的让步都要求得到回报，否则就是自杀，对方不然认为你是虚的，他可能还会砍价，所以让步是可以的，不过是有条件的。 我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。
其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。 第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。
要有两个人分别扮演红脸和白脸来帮你撮合这个事情，这个是红脸和白脸的策略，其实是设置障碍和关卡的方式。
比如说你压价格，老板娘觉得价格高，破口大骂你，说我这个产品这么好你都不买，或者是让步让的够多还不买，破口大骂，老板说我这个老婆轻易不发脾气，可能是遇到特殊的情况，这个是老板娘打你的脸，老板揉你的脸。 很多销售人员一个出马的。
往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢，这个里面就变得很麻烦了，一个人出马如何唱红脸白脸，我们说要以客户为中心，要站在客户的角度说话，要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想，我始终站在你这边的，我其实是在帮你，在背后虚拟一个坏人。
比如说“这个价格我是悄悄告诉你的，你绝对不要声张，告诉你，这个事情要是让老板知道我们很麻烦，因为我们关系这么好才让到这个地步，太给你这个条件，如果不是这样的话绝对不可以的，你一定不要跟其它同事说！”， 这个就是黑脸白脸的说话，你始终扮演好人，永远跟客户站在一起，你不要说“我们公司有原则，我们就是这样的”，这样人家才不理你，你要扮演一个好人，在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。
还有让步里面的第五条，如果一次性谈不下来，就先谈一部分，这句话有两个意思，第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同，另外本次谈不下来就谈下次，在处于僵持阶段的时候，要么换时间、要么换人物、要么换地点，这次挺住不放，为了让客户觉得达到探底成功的目的，要么换时间，这次就这样，我们都回去考虑考虑，这个是换时间，那换地点是这样，我们今天时间晚了，我们一边吃饭一边谈，这个是换地点，另外这件事情我解决不了，我要请示一下领导，这个是换人，另外换事件，那比如说这个是三千万的合同，那我们先做五十万试一下，那不能全拿的时候慢慢拿。 这个是“蚕食策略”，当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。
一次性不能谈下来的时候，涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈？
因为你答应太快就输掉了，你不能答应太快的，所以顺便说一下地五条蚕食策略，当我们一次性不能谈下来的时候，我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。 另外一个就是第六条，针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”，本来我从11块钱让到9块8，超过10块钱底限了，还不知足，那这时候返回到第一步，要买返回到11块，如果再还价我不分不让了，这种人就是给点颜色就开远房的人，对于这样的情况你就明确警告他太过份了，不然的话他感觉不到，这个就是反悔策略。
第七点是关紧时候的小恩小惠，甚至是给销售员回扣，你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的，这叫“正事”，这跟公司有关系，跟他个人没有什么大关系的，我们就应该谈闲事，谈闲事就是把他个人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢？我们说送礼不在大小，关键在于时机，所以雪中送炭是最好的。就是当他在公司很着急的时候，你帮他成交一个合同，显得你让步，其实你没让，这个是帮他的忙吧，所以小恩小惠这时候使用，在危难之处显身手，这个是第一。
第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠，比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了，我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒，这个就是有一点小恩小惠。
另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠，这个能达到锦上添花，让别人感觉有意外的惊喜，所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的，这更有利于我们长期促成谈判。
如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。
在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题？
最后，价格都在最后谈的，谈判价格永远是在最后谈的。
怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限？
你给出一个更好的策略，你更出一个更好的产品看他能不能买得起，你认为这个不好，那我有更贵的，你挑刺不好就给你价格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少钱出来。 反之给他一个最差的东西，看他愿不愿意买，这个就是在探底。
思考题：
问题一、在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题？
问题二、怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限？
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