李力刚话谈判:顾客的四次价格攻势和应对的策略?

2016/4/14 李力刚

顾客有四次价格攻势,第一次是见面就砍价,第二次是搬出竞争对手来压你,第三次搬出领导来压你,我们都挺可怕的,第四次是在鸡蛋里面挑骨头。

第一次见面就砍价,猜测一下该怎么样。 不分青红皂白,报出一个价就是砍价。

对于一再强调产品和服务,这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。

对于要物超所值的,价值是超过价格的。在这个时候要转移话题,见面不可以谈价格,太危险了,不然的话今后所有的问题都是价格,所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题,不可以深究价格,不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗?

如何来引开这个话题?

比如说“在我们公司价格绝对不是问题,请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢?”,一句话就把客户晃过去了。

第一次就要把话题挡过去,第二次砍价,你把你的产品聊了一聊,你把你的服务聊了一聊,对方说这些产品、服务都差不多,有人说“我告诉你谁谁谁的价格”,搬竞争对手的价格,这样你就慌了,对方报出竞争对手的价格便宜很多,怎么办呢?这个时候一定要稳住,因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的,差异是代表客户特殊利益的,而不能说别人不好我好,只能说我的产品和服务是有差异的,差异是代表客户利益的,不能讲竞争对手的是差的,我的是好的,这样就上升到人格问题。

所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的,我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”,虽然我的价格高,但是我也别的优势,其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”,这个就是差异,我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出?讲求的也是差异性的模式,或者是第二次砍价的时候我们一步都不让,就是告诉他们我们有差异,差异给你带来特殊利益,这里我们要做准备工作,把差异性的对位表准备在手里面,等你临场发挥是发挥不好的,客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料,因为他不是真正了解,需要我们给他洗脑,洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。不光在脑子里有,还要佐证资料,叫“眼见为实”,要提供书面的资料,不光记在脑子里面,记在脑子里面他觉得很有水分,他不相信,所以不光是记在脑子里面,还要有书面的东西,可以当场看到的东西,这个就是第二个话题。

第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了,我就是之知道我们的领导怎么想的?”,他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。如果他板着一个脸,那他说不做了,那你的压力最大的,我们这时候就要思考,第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。

他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地,有一个缓冲,他不想马上做决定,这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格,这个是更凶的问题,再压一个价格,我们把这两点目的看清楚之后,我们再来分析一下,如果真的领导出面之后,领导的快感在什么地方呢?领导出面,我们要制服他,要让他投降一定要把住关键,我们从“名”来看,他要利就是把价格压低一点,帮助采购员做一点事,“名”就是说“还是要我领导出面,没有我不行”,领导要的快感是他在下属面前还是有价值的,我出来问题就搞定了,我出面问题就解决了,马到功成。这个是领导给下属的一个台阶。所以这个时候我们认为领导出马的时候,第一如何来对付这个采购员他的需求,他想要砍价,他要有回旋的空间,怎么用他呢?他要回旋一把,那我们也要回旋一把,我也要请示一下领导。

这样才能应付到第一降价,第二少降价,第二我们也有回旋余地,你搬领导我也搬领导。

你不回旋啊,那他搬出领导的话,你面对领导很尴尬的,这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢?

领导有可能是虚的,有可能是真的出面,如下对付领导呢,要不要给领导面子表示一下呢?我们只能象征性地表示一下,领导觉得他出来有效果,要象征性的表示一下。我们看一下,第一次砍价寸步不让,第二次砍价也是分文不让、寸步不让,领导砍价的时候无论如何也要表示一下,哪怕是象征性的。

第一种是见面砍价,第二是搬出竞争对手来压,这两种方式我们分文不让,如果搬出领导的话,我们不管怎么样象征性给领导一些面子,价格不能让,要表面上给领导面子。 在领导这里我们妥协的是什么呢?

我们不妥协什么,我们就是给领导面子。

作为象征性的让步或者是小小的让步,最开始我们都不让,你看领导一出马我们就让了,这个就是给他面子。

万一遇到第四次砍价鸡蛋里面挑骨头呢?

鸡蛋里面挑骨头,这个是我“顶尖销售六步曲”课程里“客户异议”的处理,他说这个有问题,那个有问题,一会儿这个不好、一会儿呢那个不好,总而言之对细节上找茬,这个时候我们第一不能任他信口开河,你说什么就什么,不可以的,一定要拿事实说话。

第一要拿事实来说话,不能任你说什么就什么,你有什么问题,比如说这个机器设备,有什么问题,我运转给你看一下,我这里是没有的,这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题,那怎么办呢?比如说颜色不好看,那确实也没有什么缺陷,就是人家不认可啊,那么这个时候呢要转移话题,不关痛痒的问题,但是确实是一个问题,这个问题不影响你的核心问题,这个是第二个,他认为的问题其实不是一个问题,要弱化这个问题在他心中的印象,给他洗洗脑子。

另外第三,这个鸡蛋里面挑骨头,尤其是在售后服务过程当中,你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价,合同开始签了,他觉得有问题,这个时间就是我们谈到的要“培养教练”,这里我们说的再清楚一点,就是“培养内线”。

培养内线让他给我们帮腔,让他帮我们说话,把那个骨头变成鸡蛋,因为如果你把东西卖给他之后,钱还没有全部付完,他不认可你钱拿不走,这时候一定要培养教练,这个是第三点。

在销售客户的异议处理里面,第四点可能要求我们销售人员如何去讲话,把他弄高兴了,这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。

感性的人是这样的,理性的人不一定管用。

感性的人他爽了就好了。

这个是第四点,说话技巧,见人说人话,见鬼说鬼话,这个里面很需要的。

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李力刚
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