谈判时对方提出异议你就死,原因是你

2017/2/28 李力刚

3个旅行者结伴去一个小庙投宿,半路上被一块巨石挡住,爬上去和绕过去都是不可能的,天色已晚,在这荒芜人烟的地方再找别处投宿也是不可能了。

3人正发愁,来一樵夫和尚,和尚说道:“施主,想过去吗?每人留下一百文钱,就帮你们过去了。” 

只有第一个人毫不犹豫地给了和尚一百文钱,第1个人过去了。另外两人则想讨价还价。

第2个人不再犹豫了,拿了一百文钱也要过去,和尚说:“现在涨到二百文!”那人只好给了二百文,也过去了。

见此情形第3个人急忙拿出二百文,和尚说:“不行,现在涨到三百文。”那人纳闷,问:“这是何缘故?”


和尚说:回避困难的时间愈长,当然付出的利息就愈多

一次李力刚老师去买水果没有带钱,但又想买。当店主把一串香蕉切成了一半给李老师的时候,他却发现,没有现金,只能拿微信支付。可店家是位老人,不会微信。


产生2种结果:
结果 A


店家:知道你没带钱,就不卖你了。
李力刚老师:那我就不要了呗。
店家:香蕉帮你切好了,你不要了。

✘ 产生争执


结果 B
李力刚老师:如果你能支持微信二维码支付,可能更多的年轻人会买你的东西,这样你生意就会更好。

李力刚老师:你想把生意做得越来越好吗?
店家:当然了。
李力刚老师接着说:你真的想做吗?
店家:是的。
李力刚老师:想说的话呢,明天我帮助你把二维码做出来好吗?

✔ 双赢成交

其实我们任何谈判,都是这样,在任何场合的时候,别人都会对你的观点提出异议,但是如果去处理呢?

一个男孩子被一个女孩说个子太矮,其实我们关注的不是她想要的高矮问题,而是应该关注她最想要的。


男孩:你最想要的是什么呢?
女孩:幸福
男孩:如果一个男孩子能够保证幸福,你说好不好?
女孩:好。
男孩:如果一个男孩子又能保证幸福,又能很安全,你说好不好?
女孩:好
男孩:那么如果一个男孩子能够保证幸福,但总是让你有不安全感,你说好吗?
女孩:不好。

✔问题解决


客户关注有很多方面,但是永远有他最关注的

谈判现场,跟买香蕉的过程是一样的,就是我们只关注客户最想要的,而尽量去忽略这些,他不是很想要的,或者说顺带处理下就好,否则就没完没了。

所以,这在毛主席那里说的叫 抓主要矛盾,按李老师的话说是一定 要抓大放小 。所以呢,做任何谈判抓主要矛盾,老板其实每个人也一样,也就是说 抓大事找大人,看好大方向,让大人来做,这就是我们最最应该有的策略。


谈判中,对方提出价格异议还有很多化解之法!不知道?
☛ 李力刚老师17年力荐《谈判快车道》,答案都在里面。

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李力刚
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