如何打破产品同质化难题|力刚谈判

2017/11/29 李力刚

网友问:我作为经销商,去跟我有需求方客户谈判,因为产品同质化太多,从角度看我这个时候本身是不是处于弱势?

这个情况非常像我们中国的产品出口到国外去是一样的,就是产品的同质化太多,而我们要攻的是是美国或者是欧洲大客户,这时我们不是厂商,我们只是个代理商,因此就处于弱势地位,当让我们处在弱势地位的时候,我们怎么办呢?我们必须要先谋势,在牟利,谋势共有三条道路,第一条取势,第二条借势,第三条造势。


取势:
取我自己的优势,对于我们或企业来讲,其实我们的优势也就是差异化优势,差异化优势有五点。


1、创新差异化,人无我有。

2、速度差异化,人有我快。

3、产品差异化,人有我优。

4、品牌差异化,人优我好。

5、价格差异化,人优我廉。


很多的经销商,包括尤其是产品同质化很严重的时候,都是通过价格差异化实现的,就像我们走向国外是一样的。第二个是服务差异化,说白了培养内线,在客户内部培养内线,帮我们提供消息。


借势:
让我们借什么势?有两种势可以借。


第一、借厂商,如果参与投标,让厂商来说话,让厂商代表在现场跟我一起投票,一起参与奋斗,可能就好很多。


第二、借客户内部的势,那还有一种势就是通过我们的政府或通过我们外围的这些内线帮我们打招呼


造势:
核心办法:我在跟客户聊天的时候,我要处处告诉他,虽然他很大,但他也有病,他的病了正好是我能解决,那么我能想一辈子为你服务,因此我们要捆在一起,因此就是你有特殊的病,我有特殊的药,虽然别人也要差不多,但是我的服务是严重差异化的,无论你怎么对我,我只专心专意只爱你一个人,跟对方聊光辉愿景,相信灰姑娘也会嫁给皇宫里面的王子。


总结,当我是经销商如何来卖给下游的大客户的时候,其实就是取势,取自己的优势。第二借势,借上游供应商和我们客户的势。第三造势,我跟客户之间共同的势,在光辉岁月里的描绘之下,尽管客户你很优秀,我是灰姑娘,所有的姑娘里面,我最爱你,我什么都愿意奉献,我先给了这样的话呢,我们就有很多机会。

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李力刚
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