产品出现品质问题,如何与客户谈判?

2017/11/30 李力刚

求助者:我是面料供应商,现在我给一个服装品牌供货(上市公司),他要扣我们货款6万,因为之前有签合同,主要是我方原因,您看怎么能把我方的损失降低。


网友A:看损失有多大
网友B:安抚情绪
网友C:看这个客户是否为大客户,如果是目标大客户,应该答应客户的要求,不过赔偿方式另外协商
网友D:不能说是简单的质量问题,指出问题点,扣款金额,把赔偿降到最低


【点评】病就是想着要更便宜一些,其实很多客户就是拿这种各种各样的质量问题,在鸡蛋里面挑骨头,就是我们把货也送了什么都做好之后他还要砍价,那么这种方法就是扣钱。


网友:找到主要决策人
【点评】找主要决策人,但是主要决策人是很好找的吗?还是很难找?


网友:先自查导致品质问题的主要原因,先要找到问题根源,可以把问题推给我们的供应商或者运输商。
【点评】要找到这个品质问题的主要原因,因为其实说白了就是要拿事实说话,不能客户说什么就是什么都非常好。


网友:如果合作很久的客户出现这种情况,那就是对方要压低供货价格,一时间找不到好的借口。
【点评】其实客户有很多种理由,其实有一种情况就是第一天都不给钱,就是赖账,第二个就是有意不给钱,第三是账面上没有钱,这三种情况都有可能。

客户出现这样情况,第一时间应该干什么?请各位回忆一下李力刚老师之前讲过欠款课程,此时钱在客户手上,因此他大,我小。既然他大,我小,我们先处理客户异议处理的问题。

客户异议的处理,就是给的不够,给的不够,该怎么办?

谈判三步,先干什么,卖自己,再干什么,卖业务,再干什么,再搞成交。

出现情况以后,必须要先把自己卖掉,获得对方信任,先给小东西。给理解给认同,当客户提出问题的时候,我们小的一方必须先给,所以我们响应时间和速度必须要跟上。如果这个问题明确,就要先道歉,不明确就先找些客观事实,把问题搞清楚。

建立完信任以后,接下来开始卖我们的业务、达成合作和达成交易解决问题。

首先就是他有病,我有药,他的病是什么,我的药是什么,我们要了解对方的期望值,了解对方到底想干啥,想怎么解决,在了解的时候会有个问题:

1、如果说能够直接了解到是最好的。
2、如果了解不到怎么办?寻找内线。


网友:其实如果真的是我方产品品质有问题,客户一定不谈的。所以我认为对方是想要的筹码更多。
【点评】对真实情况了解的核心办法:在大客户面前必须培养内线,因为没有内线,其实我们不知道他是真的有问题还是假的问题。


求助者:有内线,6万是确定要扣的,主要是看能不能降低。
【点评】既然钱肯定是要扣,接下来就压缩在一个很小的问题上,如何才能够扣得更少,把我们损失降得更低,其实就回答了一个简单问题上,如何拒绝客户,而且还要收放自如。


网友:能否通过公司内部进行处罚开除责任员工的方式,把责任推给个人,公司的负担就轻了。
【点评】这个说法,找替罪羊,先把这个责任承担得更顺畅,这个销售话术是可以的,但真正要开除不现实,对给公司的员工不公平。


网友:快速制作出合格产品,去换货。
【点评】接下来怎么拒绝?核心办法,还是处理心情,给小的,但同时我的娘们不同意,搬出红白脸。为什么不同意?因为这个事情造成的损失,我们公司给出的答复是扣太多了,看看你们能不能扣少一点,我们赚的钱都没这么多。此时急速把他的价钱降低再降低,再降低,我们始终不出牌,看看对方最少能扣多少钱。

 

多轮的磨来磨去之后,客户往往很多时候没有耐心,他们会降低,如果客户坚持不同意一定要扣,这个时候我们再磨,办法是:公司始终不同意,那么这样的话,可能会影响够我们长期的合作,所以现在没办法我能在始终在中间回旋帮忙,各种策划都已经做过了,那么希望你们再给出一个合理的条件,再收少扣一点点,这样方便我们以后战略性的长期合作。

实在磨不下去,我们出一个计算过的合理价格,比如对方要扣6万,但是我方算来算去只会让他们损失大概4万块钱左右,这时我要出牌了。

这个时候一定是高开低走,如:这次只能赔偿两万块钱,为什么、为什么、为什么。说说我理由,这是高开的意思,接下来跟对方采取折中方案,那么最后决定在4万块钱左右就比较合理了。

如果让客户极度的吃亏,极度的不舒服是不行的,因此公司在给客户造成损失以后,第一金钱方面给予补偿,第二人情关系,因此任何时候都先卖自己,然后再买业务,最后保成交方法是一定要让公司和个人都感到严重都要占便宜才对。

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李力刚
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