李力刚:谈判销售处理异议的小技巧

2021/11/24 李力刚

 有经验的人都知道,当对方有异议的时候,机会就来了。

一个女孩如果说:“大哥,你挺好的。”很多人都有印象,因为下一句就是:“我觉得我可能大哥你挺好的,我们做兄妹好吗,因为你不适合我?”相反女孩说:“大哥,你坏死了”相信,你的成功希望就已很大。说明是好事。那么如何处理客户的疑义呢?

业务人员有两个阶段。

第一阶段、就是“我怕,所以我不知道该干什么”。一上台,一见的客户就腿软。

第二个阶段、虽然不怕了,但客户随便给设个坑,都容易跌进去。临门一脚的功夫差。

李力刚老师认为,无论是新业务员还是老业务员,必须把以下小技巧,练成条件反射。

第一、 我们对对方的异议要认同。

第二、 异议要认同还不行,还要赞美。把他的心放松下来,放松他的警惕,我们一再强调。

人在什么时候没有防备意识?高兴的时候!什么时候高兴?从利的角度来讲就是免费午餐,从名的角度来讲就是拍马屁叫赞美。来消除别人的防范意识。
第三、不要让对方老纠住这个问题,我们应该把这个话题进行转移。
最后我们再反问。

举例:
对方说:“你们的价格太贵了”
我方认同并赞美:“是是是是,我们理解你的意思,我们的产品可以确实比别的产品某个阶段比较贵些。你确实非常很有非常有眼光,一看就看中了我们这边最好的产品。
转移问题:“这是我们今年的新款,难道你不想试试吗?”

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李力刚
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