李力刚:谈判前戏之高开还是低开?

2021/11/24 李力刚

 假设我们把谈判里面所有的条件被称为谈判筹码。

如果你期望今天跟对方谈判的时候希望拿到9000元,拿到9000块谈判筹码。你的期望只是9000,而你的底线最少也要拿到8000元。

那么下面我们谈判的前戏就已经开始了。

谈判前期过程当中,见到客户通过交流沟通之后进入正式谈判。你先开什么条件?

首先,决定是高开还是低开?是报11000还是报12000?

有些会说:“李力刚老师,我觉得应该报高价,比如:报到15000或者是12000”。

还有人说:“不行,你要报高了,把地方吓跑了,怎么办?”

第三种就是折中的意见:“我报得不高也不低,我报的9500行不行呢?”

在谈判里面,可以说很多人,尤其是在价格谈判的时候,报价阶段都处于这样彷徨。恐惧很担心别人接受不了,所以报低价或者是报高价的过程。

做销售或者做谈判的每一个人面前到底该开什么条件?是高开还是低开?

爱迪生的发明了钨丝之后,很想把这个专利卖到5000美金,他在庆功酒会上参与酒会的富翁们说,你们只要给我5000美金。我就把专利卖给你们。

但是,这个时候一位富翁向他款款走来,说:我给你40万美金,你卖不卖?

这个案例说明我们有机会要到更多。所以我们觉得开条件开多少呢?应该要高开?

除非以下两种情况外,一般都要高开。

第一、就是投标现场。投标现场如果我们一旦高开条件可能连机会都没有。

第二、就是当我们到客户现场的时候,发现竞争对手已经跟客户打得火热。发现个人感情方面已经被竞争对手做掉了,我们没有机会突破。这时杀高价以及没有可能性没有戏。所以我们这个时候,应该要低开。

除了上述情况之外,越是陌生的客户,越是不了解的客户,我们都应该高开。

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李力刚
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