谈判沟通技巧|李力刚:巧妙挺住对方的条件

2021/11/24 李力刚

 一次进了一个专卖店看中一个餐桌,就问对方,餐桌多少钱?

对方说:“小伙子,你看标价签?”

我一看标价签标价4200元,我当时就说了一句话,“4200?”

对方说:“小伙子,这是报价嘛”,他说这是报价,那我就追问了一句实价多少?

她说:“3600”

我发现对方在无任何条件下就可以自杀600元。我就觉得他的水分至少还有一半。

我说:“少来这套,如果诚心想成交,你给我报个实价。”

对方说:“小伙子,真的是3600”。

我说:“不可能,这样我就不要了”。

对方说:“这样吧,再给你便宜200,3400元,他又自杀200,自杀的感觉让我感觉到不是探底成功,不是赢的感觉,相反是还有水分。所以当我们开完条件之后。对方如果空口无品,就来一句口头禅,太贵的时候,这是客户给我们施加的第一次压力。我们要挺住,不让步。要告诉对方因为我们种种原因。这是我们面临客户的第一次压力,就被称为叫随便我们报什么条件,对方都说太高了,我们要挺住。但是有人会说:“李力刚老师,挺住,万一把客户了怎么办?”别怕我们专门有这个台阶给你下。

那么客户如果转身就跑,又给我们最大的压力,又该怎么办?我们此时一定要强调说物超所值的理由是什么?质量、服务等等方面,说完之后如果对方还是不认可?他又给出第二个压力说:“你们竞争对手比你们要条件好得多”。

搬出竞争对手来压我们的时候,各位投降还是让还是不投降呢?一定不要让步,对手虽然条件比我们优厚,但是对手跟我们是不一样的。不一样的东西不具有可比性,所以我们应该是这个价码的。

有人说:“李力刚老师,对方还是不同意,那怎么办?”

我们说一匹马儿训不服,应该拉着它的缰绳,绕着马场绕两圈,消磨它的意志。所以在谈判里面,凡是谈判陷入僵持阶段,不是投降,而是牵着缰绳在绕场一周。

谈判处于僵持阶段,怎么牵着缰绳绕?就是要么换时间、要么换地点,要么换人物。或换话题。先不谈这个,咱们先谈吃的。

当对方觉得我们很贵的时候,凡是谈判谈不下去,我们找到很多理由,如果对方还是不认可的时候。咱们就应该可以采取休会。如说天色已晚,咱们去边吃边聊,当然呢,有些人还说。吃完饭之后还没搞定,再来了一句,天色尚早,咱们再去洗个脚等等方式都有。

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李力刚
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