最近遇到一个朋友，闲聊间他讲了他一个朋友事。他的朋友王老板在华强北开了家电器店，生意不好想转让。最开始要价80万，最后只卖了8万。后来王老板很懊悔认为早知道第一周有人出20万时就该卖掉。这个事让我想到2025年初迅雷收购虎扑。虎扑以前值77亿，但最后只卖了5亿。其实商业谈判和街头砍价其实很像：谁暴露了“病”，谁就得低头求“药”。
老店的“病”：虎扑的困局成了迅雷的筹码
王老板的困局：客流稀少、库存积压、隔壁新开的数码城抢走年轻人——这些“病”被买家看在眼里。虎扑的“症状”如出一辙：90%收入依赖广告，用户停留时长四年暴跌37%，Z世代嫌弃它像父辈用的论坛。更致命的是，它急需现金续命，而市场上只剩迅雷一个买家。
谈判的第一铁律在此显现：痛点即命门。迅雷在谈判初期反复提及“虎扑广告占比九成”“字节已撤资”的数据，如同用放大镜照向对方的溃烂伤口。
李力刚老师认为：“谈判桌是‘病’与‘药’的交易场。”虎扑暴露了“病”，迅雷就成了唯一的“药”——这场博弈从开场就已倾斜。
砍价的艺术：如何把77亿“砍”到5亿？
王老板在转让时遇到了形形色色的买家，各种挑刺，有人进门就嫌位置太偏（打压预期），有人甩出隔壁铺子才5万（锚定价格），还有人假意要走：月底再来，看你急不急（时间胁迫），而迅雷这次也是这样玩成了“收购三板斧”：
1.“黑白脸”杀预期
迅雷CEO李金波公开表态“看重虎扑社区价值”（白脸示好），财务团队却私下向媒体放风“虎扑现金流仅撑半年”（黑脸施压）。
2.“拖字诀”磨底线
谈判从2024年秋拖到次年冬，虎扑CEO殷学斌从“绝不考虑收购”到沉默妥协。时间站在迅雷这边——每过一月，虎扑的广告收入就跌一截。当初王老板也是这样，第一个出价20万的走了，三个月后他只能求8万的让买家回来。
3.“碎玉法”拆价值
迅雷操作：剥离虎扑的电商业务“识货”（已独立运营），仅剩“社区残值”。5亿买的不是全盛时期的虎扑，而是拆掉四肢的“躯干价”。
三、成交的临门一脚：当“红白脸”遇上“反杀术”
年初谈判进入死局。虎扑团队咬住10亿不松口，迅雷突然放出风声“考虑投资竞品懂球帝”（制造冲突）。
绝杀时刻，弱势方只剩三招破局：
在最后的关键时刻，处于弱势的一方通常只有三种应对方法：
第一种是打感情牌。虎扑在成立二十周年时，特意强调平台的历史价值，创始人亲自出来回忆过去。
第二种是各退一步。比如买家出8万你觉得太少，你要10万买家觉得太贵，最后可能谈到9万成交。但其实你心里能接受7万。
第三种是打包销售。虎扑想连同社区IP授权一起卖，但迅雷只要用户数据。
最后交易价格是5亿。谈判中最失败的就是让对方发现你害怕失败的心理。
谈判的本质：看谁更藏得住病
谈判的关键在于谁能更好地隐藏弱点。小店转让和大公司收购其实道理相同：谁先暴露需求谁就吃亏。王老板后悔没早点接受20万的报价，虎扑也后悔之前拒绝字节跳动12亿的收购。他们都错误地把第一次报价当成了最终价格。
李力刚老师说谈判如治病。要藏住自己的“病”，看透对方的“药”。当迅雷把虎扑的估值从77亿砍到5亿，它不过是用最朴实的方法，完成了一场资本的精准“屠龙”。
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