在北京一家私房菜馆里,刘强东请王兴、姚劲波和程维吃饭。这次饭局后来被称为"互联网鸿门宴"。当时刘强东对王兴说:"兄弟,我要正式进入外卖了。"这句话其实是京东物流开始发力外卖的信号。
三个月后,京东派出12万骑手送外卖。靠着自建物流的优势,京东App的用户数超过了美团。这个例子说明:遇到强大的对手时,不要硬拼。聪明人会发挥自己的优势,走不一样的路。
要找到自己的优势。
京东有1600座仓库,这是它的优势。谈判前要想清楚,我最厉害的是什么?不要学别人,要发挥自己的特点。小公司常犯的错误是跟着大公司走。其实应该创造新价值,像三毛五理论那样,让更多人受益。
准备比实力更重要
这次饭局主场选在火锅店,因为火锅让人放松。信任的第三方是破冰最佳催化剂。找共同的朋友帮忙很重要。说话要直接,但也要说清楚界限。比如刘强东说要做外卖,但不会做网约车。这样反而让人信任。
把弱点变成机会
京东做外卖看起来亏钱,其实是为换取更大机会。我们要学会利用自己的资源,比如晚上空闲的仓库。谈判遇到问题时,降价不是唯一办法。要找到对方最想要的是什么。
眼光要长远
“京东没法只干三五年,要干就干二十年。”刘强东这句话道破谈判的本质——所有博弈终将回归价值创造。所有谈判不是一次就能赢,要慢慢建立信任。
商业世界变化很快,但有些道理不会变:谈判不是为了打败对手,而是找到大家都能发展的方法。资源不是绝对的障碍,关键是要找到自己的价值。当别人建起高墙时,聪明人会找新路。你的特点,就是你打开大门的钥匙。
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