最近有个汽车品牌的事情很火。有人拍到他们的销售员说别的品牌不好。后来公司说这个人不是他们的员工。公司还说他们不喜欢说别人坏话。这种销售贬低对手的事在销售行业很常见。但是真正好的销售从来不说对手不好。
现在的问题是：在竞争这么激烈的时候，销售怎么才能不说对手坏话，还能让对手帮自己卖产品？
我们可以看可口可乐和百事可乐。这两个品牌竞争了一百多年。但是他们的销售员从来不说对方不好。他们一起把市场做得更大。他们通过改进产品和做营销吸引顾客。最后他们都成了世界级大公司。这就是聪明销售的好例子。这告诉我们：销售应该重点分析自己的优点和机会，而不是总看对手的缺点。
反之，高情商销售通过“建立亲和”来化解对立。课程中的“给名、给利、给法”技巧——如微笑、点头、赞美——能快速拉近关系，让客户感受到尊重而非攻击 。
记得前几年有个很火的案例，一家本土奶粉企业的销售代表遇到客户拿进口品牌做比较时，没有急着否定对手，而是笑着说：“您提到的这个品牌确实不错，他们在欧洲市场占有率很高。不过您知道吗，正是因为进口奶粉要经过长途运输，所以我们特别注重奶粉的新鲜度... ”这个回答既肯定了对手，又巧妙带出了自己的优势。
李力刚老师说过，好的销售要会借力打力。当客户提到别的牌子时，这其实是个好机会。我们可以分三步来做：
第一步先给对手发张“好人卡”。“您提到的这个品牌在xxx方面确实做得很好”这种肯定能让客户放下防备。人都喜欢被认同，包括他选择比较的对象。先肯定对手，客户会觉得你专业客观。
第二步找到差异点，但不要直接说“但是”。可以用“同时”来过渡，“同时，我们发现很多客户特别在意... ”这样既不会否定对手，又能自然过渡到你的优势。
第三步用客户的实际需求做桥梁。“根据您刚才说的使用场景，我们的产品在xx方面可能更适合”这就巧妙地把讨论焦点转移到客户需求上，而不是产品间的直接对比。
有个卖办公家具的客户说别家更便宜，销售员没有说便宜没好货。却说：“是的，他们价格确实便宜。但是我们的家具用三年都不用修，算下来更划算”。然后他给客户看了老客户的维修记录，客户马上就买了。
为什么这样做有效呢？因为客户都愿意相信自己的判断。让客户自己比较，他们更容易做决定。如果说别人不好，客户反而会怀疑你。
好的销售都明白，市场很大，不是非此即彼。有时候说对手几句好话，反而显得你更专业。客户会觉得你很有格局。说到底，销售最重要的是赢得客户信任。说别人坏话可能一时痛快，但会失去客户尊重。能把对手变成帮手的销售，才能走得更远。因为他们知道，真正的胜利不是打败对手，而是让客户喜欢你。
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