老旧小区加装电梯是个常见问题。谈判时居民经常意见不同。这就像谈判出牌一样，谁应该先出第一张牌呢？
去年有个小区发生过这样的事。开始高层住户很积极。他们天天在群里说电梯的好处。还说可以垫钱。结果低层住户更不愿意了。有人说“你们这么急，自己想办法吧。”
高层住户因为迫切需求先亮出了底牌，低层住户反而掌握了谈判主动权谈判陷入僵局。他们就犯了李老师常说的“谈判中最大的压力来自信息不对称”问题，他们应该先不急着谈钱，而是组织大家去已经装了电梯的小区参观，请专业人士来讲解政策，把各种可能的问题都摆到台面上说清楚。
把谈判中信息不对称问题解决后，谈判就容易多了。他们了解到低层住户主要担心采光、噪音、房价问题。针对这些顾虑，他们找了相关资料，了解到新电梯井是透明的，采光影响很小；噪音比空调外机小；最重要的是附近小区加了电梯后包括低层房价都有提升。
谈判过程中，高层住户发现一个有趣的现象：那些一开始反对最激烈的住户，往往是因为对政策不了解。一位住二楼的女士，最初坚决反对，后来才知道政府补贴能覆盖近一半费用，她家虽用不上电梯，但孙子来看她、平时电瓶车去菜场买的几大包菜搬上楼也方便，这才转变了态度。
这件事告诉我们重要道理。不要急着谈钱。要先做好准备。收集完整信息。了解大家真正需要什么。找到大家都满意的办法。这才是成功关键。
具体来说，在老旧小区电梯加装谈判中，要注意以下几点：
•准备工作比谈判本身更重要。要提前知道政策、补贴、审批流程。收集其他小区成功例子，整理成简单材料。这样谈判才有说服力。
•不要急着亮底牌。像费用分摊这种敏感问题，可以等大家对加装电梯有了基本共识后再讨论。先解决“要不要装”，再解决“怎么装”。
•重视低层住户的合理诉求，他们确实享受不到电梯的便利，所以要充分考虑采光、噪音等因素，在设计方案上要照顾到他们的利益不能只想着自己的，可在其他方面给予补偿。
•让居委会帮忙。他们出面比居民自己谈更好，必要时可以请街道办的人参与，增加谈判的官方色彩。
•保持耐心。这种涉及多方利益的谈判往往需要反复沟通，不能指望一次会议就能解决所有问题。可以分阶段推进，先争取大多数同意，再做少数人的工作。
能成功是因为掌握了节奏。没先谈钱伤感情。先让大家意见一致。消除误会。最后才谈具体方案。现在电梯用了半年多。当初反对最厉害的人都说应该早点同意。
在谈判桌上，信息就是力量。与其急着出牌，不如先做好功课。当你比对方更了解情况时，自然就能掌握谈判的主动权。这不是什么高深的技巧，而是实实在在的生活智慧。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看