现在做销售最难受的是客户总不说实话。你问张总今年买什么，他说还没定。你问李经理有多少钱，他说要看东西。不管问什么，客户都在推脱。为什么有的销售能让客户说实话？关键是问法不一样。
今年有个跨国买米的例子，买家最终出高价买米。表面看难以理解，实际是因为卖家知道买家怕两件事：怕没饭吃和怕得罪大哥。但你要真当面问“你是不是怂了”，买方当场给你表演个武士道精神。
客户不是不想说，是不喜欢被审问。熟悉李力刚老师的都知道他有经典的方法叫“勾魂”，本质上就是让客户自己抢着坦白，真正的高手能让客户主动敞开心扉。
不问表象问本质
新手常犯的错是直接问：“你要什么？” 这会让客户防备，官方辞令一套套的。其实老板们就关心两件事：省钱和提效。而有效做法是 “你想花更少钱办更多事吗？"有销售这样问工厂老板，对方马上认同。秦始皇为什么信徐福愿意出人又出钱？因为徐福问"陛下不想长生吗"，而不是问“你要怎么修仙”,戳中了秦始皇的终极需求。
激发兴趣而非推销
当客户认可目标后，新手往往急于推销方案。完蛋，前功尽弃，这会导致客户产生戒备。
正确方法是用假设性语言保持中立：“如果有办法快速达到这个目标，你想知道吗？” 这样说显得中立，把选择权交给客户。类似电视台播放悬念广告的手法——观众虽然不满广告，却因想知道结局而继续观看。看过《走进科学》节目的观众一定深有体会。
建立信息交换机制
当客户有兴趣后先别给方案。李力刚老师说应该这样：“我不了解情况没法建议。回答几个问题我可能能找到办法。” 人一旦开始投入，就会继续。某医疗行业销售曾对客户说：“您只需回答三个问题，就能判断方案可行性。最差结果也就是维持现状，但可能发现新机会。” 院长直接拉椅子：“问！”。
回看买米案中买方心甘情愿买贵米，卖方成功的关键在于“勾魂”的高端应用。
1.渲染粮荒恐慌（怕饿）；
2.承诺“盟友专属通道”（快速解决）；
3.暗示现在不签可能断供（怕亏）。
全程让买家觉得是自己聪明，其实被牵着走。
顶尖销售都掌握一个原则：将直接提问转化为目标引导，将方案推销转化为机会共创，将交易压力转化为价值共识。简单来说把“你要什么”变成“你想解决什么”，把“我有方案”变成“可能有办法”，把“快决定”变成“别错过”。当客户感觉是自己在主导过程，沟通大门自然敞开了。
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文中提及所有案例仅为说明销售技巧而虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。
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