商业谈判中，很多人害怕“最后机会”。这让高管和采购经理很头疼。如和供应商谈合同时，对方可能突然接到电话。然后说：“别的公司愿意多付5%，但我更想和你合作。”听到这话你怕失去生意，就可能马上签合同。但后来你会发现，那电话可能是假的。这种害怕是对方故意制造的，他们想让你紧张，好让你做错决定。这种方法不仅用在零售店上，重要商业谈判场合也用，成为控制谈判的手段。今天我们说说这种策略是怎么用的、怎么能看出来、怎么去对付它。这不是教人玩花招，而是提醒大家一定要小心。谈生意的时候，能在压力下保持冷静非常非常重要。
恐慌策略在生意场上很常见。它不只是喊"特价"这么简单。它利用了人们害怕失去的心理。比如供应商谈价格时，他们会说"今天有特价，明天就没了"。如果你犹豫，他们可能还说"这是总部特批的价格"。这会让你觉得机会难得，不能错过。
为什么这招经常有效？有两个原因。第一，人在紧张时不理智，容易冲动。第二，人们喜欢跟风。商家说很多公司都在抢这个，你就会着急，怕抢不到。所以这策略的办法就是制造假想敌。如编造不存在的竞争对手，或者制造时间压力。现在购物网站会显示“库存紧张，就剩几件了”，还配上假评论说“我都买不到了”，就是想让你着急下单。结果你可能买了不需要的东西。
识别恐慌策略，
识别恐慌策略要仔细观察下，不要轻易相信对方说的紧急情况，要看他们的话能不能对上。比如买建筑材料时，供应商说“原材料缺，价格必须涨”。但他们拒绝提供市场行情数据。这种情况很可能是圈套。还有谈服务合同时，对方可能吓唬你：“优惠价就这周有效，下周价格翻倍”你一着急就签了。但事后调查发现，他们说的“截止日期”每个月都有，完全是套路。
看穿它的方法是核实他们的话。真正的紧急情况会有证据支持。假的恐慌主要靠模糊的威胁吓唬你。李力刚老师说，谈判里比大小能帮助你判断谁在谈判中更主动、占据有利位置。如果你明显比较弱，对方还逼你着急做决定，这就是危险信号，提醒你可能在用恐慌策略。
反制恐慌策略
反制恐慌策略不是硬顶，而是用聪明办法拿回控制权。最重要的是打乱商家节奏，不让恐慌控制你，所以谈判时要养成“慢点回答”的习惯。对方说“限时优惠”时，你先说需要考虑，约定24小时后再谈。这能让恐慌情绪消失。因为商家很难长时间维持假装的紧迫感。
另一个方法是“反过来要证据”。要求对方提供具体材料证明他们的话。例如要求看竞争者的报价单，或检查库存记录。如果他们躲躲闪闪，你就可以礼貌退出谈判。有家科技公司他们采购软件时，供应商说“有客户愿意付更高价钱”。采购经理说：“请把那份报价单发给我看看。”结果对方立刻退缩，因为谎话暴露了。
平时买东西时，法律也是保护自己的武器。反不正当竞争法规定，虚假宣传可以被追究责任。所以要保存好邮件和聊天记录，这些都是证据。
简单总结对付恐慌策略可以靠三个方法来保护自己的：
第一是心理防线上提醒自己恐慌可能是陷阱。
第二是行动防线上用延迟回应和反向求证打破对方的局。
第三是工具防线上用查价软件或行业数据库查清事实。
李力刚老师强调谈判这件事的根本，是一个双方力量互相作用、最终达到平衡的过程。你准备充分、信心强时，谈判力量就大，对方力量就小。
总而言之，要认识到恐慌策略是双刃剑。商家可能暂时赚钱，但学会识别和反制就能保护自己和公司利益。真正好的合作要让双方都舒服、都公平,保持警惕和冷静，就能在商业世界更好保护自己和公司利益。
<免责声明>
文中提及所有案例为虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看