你有没有试过这样？你想谈事情，准备得很充分。但对方很快没兴趣。眼神开始飘。不管你说产品多好，价格多便宜，对方就是不感兴趣。你觉得问题在哪里？通常问题出在最开始那几分钟。你没有让对方相信你。
谈判这件事，很多人觉得难。很多人觉得简单。很多人着急推销产品，讨论价格。但他们忘记了关键的一点。对方要是不信任你，你说什么都没用。想象一个你不认识的菜贩，他说他的菜新鲜又便宜。你会犹豫。但如果是你总去买的那家，老板笑着问你今天想吃点什么。你是不是更容易付钱？这就是信任的力量。
去年5月一家知名直播平台想找一个牛奶品牌合作推出一款定制牛奶。最后他们选了一个牧场品牌。这就是一次普通的商业合作，有啥特别的。但如果你去翻当时的报道，就会发现这次合作能成，核心在于谈合作前建立的信任。
这个直播平台的团队没有直接谈价格谈数量。他们先去了对方牧场。他们不是去检查。他们先和牧场负责人聊天。问牧场是怎么建立的。养牛遇到过什么困难。怎么解决的。牧场负责人很直接。带他们看了牛棚环境。介绍了饲料配方。拿出了过往的检测报告。
这个过程中，直播团队没有高高在上。他们真诚地赞美几句“你们这牛舍比我想象的干净多了，牛看着也精神。”“用这么好的饲料，难怪牛奶好喝。”这些话简单。但让牧场的人很舒服。觉得对方是真想了解自己。不只是来谈生意。牧场负责人后来接受采访说。他们本来担心大平台压价。但对方很真诚。聊完就觉得合作能行。
这就是谈判第一步的精髓——把自己“卖掉”，让对方相信你。李力刚老师指出谈判第一步不用干别的。就干一件事：建立信任，让别人愿意和你聊下去，愿意合作。这个直播案例就是这样做的。不急着谈生意，先通过聊天、赞美。让对方感受到诚意。放下防备心。
具体可以分两步走。第一步，留个好印象。就像我们出门见人。要收拾一下自己。不需要太奢侈。但要显得靠谱。见客户，穿干净整齐的衣服。别空手去。带点小东西。如一盒家乡特产。这显示你用了心。
第二步，见面后，学会“给”。不是送贵重东西。“给”的是一些小好感。就像直播团队那样。多说真诚的赞美。多认真听对方说话。想想看，谁不喜欢被夸奖？夸对方产品好。夸对方想法棒。这些话不用花一分钱，却能让对方心里很舒服。注意，赞美不能乱说。要说到点上。比如你去拜访公司，看到他们养的植物很好。可以说“你们这绿植养得真精神，看来平时大家都很用心啊”。这比简单说“你们公司真不错”有用。
有人会说这是拍马屁。其实不是。拍马屁是假的。这里的“给”是真心认可。类似朋友间的真赞美。你真心实意，对方是能感觉到的。直播团队赞美牧场。因为他们看到真实情况。所以对方舒服。
再举个例子。我认识个厉害卖保险的。问他怎么卖这么好?他说秘诀在第一次见客户,多聊点别的少说保险。有次他去个客户家。看到家里挂了很多字画。他就和客户聊书法。他其实不太懂。但听得很认真。偶尔说“这笔锋看着真有劲儿，您这功底不浅啊”。客户聊得很高兴。聊了两个多小时。最后主动问保险的事。看到效果了？卖出了自己。客户喜欢和他聊。信任他了。自然想了解产品。
反过来想。如果这卖保险的一进门就狂说产品多重要。客户可能早就烦了。类似陌生人跟你上来就卖东西。你会小心防备。谈判第一步就是打破防备。让对方觉得你不是来赚钱的。是来交朋友的。
怎么做到真诚？其实简单。多注意对方少想自己。见面前做点功课。了解对方喜好需求或者最近动态。比如你知道对方最近做了件公益事。见面时可以提。“听说您最近去做公益了，真厉害，我一直想做但没机会”。这能快速拉近距离。
还有一点很关键。说到做到！你说你靠谱就要真靠谱。和对方约好时间别迟到。答应了对方的事，就一定要做到。这些细节看起来小，但却能一点点积累信任。
有人觉得这些都是小事不重要。但信任怎么来的？就是小事情一点点积累来的。像盖房子，砖头一块块堆。少一块就不结实。谈判也一样。第一步做好了。后面的事情就容易多了。
如你想谈个大单子。前期通过几次沟通，建立了不错的信任。谈价格时对方不会太苛刻。谈细节时对方更愿意配合。反过来如果一开始没信任。后面你退让再多。对方还是会担心有问题。
所以谈判第一步非常重要。不是无聊的打招呼。是整个谈判的地基。就像盖房子。地基稳了房子才能高。“卖自己”就是在打地基。地基稳了。后面“塑造价值”“促成成交”才好做。
你可以试试。下次找人谈事情。别急着说你想干嘛。先花几分钟聊点别的。真诚夸对方几句。留个好印象。你可能发现事情变顺利了。因为对方信任你了。就愿意听你说话。愿意和你合作。
谈判的核心是人性，而人性中最基本的需求，就是被信任、被认可。第一步做好。让对方觉得“这人靠谱”。你已经赢了一半了。
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