你可能站在强势的谈判对手面前。这会让你觉得自己很渺小。对方看起来却很有力量。这很常见。创业者、职场新人，都可能遇到。处于弱势的感觉不好。但不用太担心。谈判不是比谁声音大。谈判比的是谁更懂人心。
那么，处于弱势时怎么谈判呢？核心只有两点：第一点是绑定大资源。第二点是给予替代索取。方法很简单。效果却很直接。它能让你从没人注意的位置回到中心。关键一点是，谈判的本质是吸引对方。谈判不是强迫对方。李力刚老师说过，万物生长靠太阳，你得先让自己“大”起来，别人自然围着你转。否则，你连开口的机会都没有。
弱势谈判的难点在哪里？难在你手里没什么可用的东西。对方为什么要听你的？这时候，绑定大资源就是个好办法。什么是绑定大资源？简单说就是借别人的力量。把你自身绑到更大的事情上。这样立刻就能提升你的分量。李力刚老师认为，谈判前必须把自己“绑大”，大到别人一见面就想靠近。这不是虚荣，这是一种策略。
2024年，有家科技公司要进入不同领域。它要进入电动汽车领域。它的对手都是行业里的巨头。这家公司在巨头面前完全是新手。它处于明显的弱势。这家公司的负责人是怎么做的呢？他绑定了公司原有的科技资源。这包括公司产品的品牌影响力。也包括公司积累的粉丝基础。还包括公司的技术链条。在新产品发布前，公司官网和社交媒体做了大量宣传。宣传强调新车是“智能生活的新篇章”。宣传特别突出车和他们家其他产品的连接功能。背景很清楚。这家公司从原本的领域进入汽车行业。它的资源并不充足。但负责人把原来业务的“大”绑到了新车上。这样新车就不是新手推出的玩具了。新车成了科技巨头的新宠儿。结果新车订单非常火爆。首日预订就超过了十万台。
负责人用了绑定策略。他把弱势变成了优势。要是没有这一步，这家公司可能连谈判的机会都没有。分析这位负责人的操作，完美展示了什么是绑定大资源。他没有靠花大钱。他用已有的资源放大了自己。你在弱势的时候，别只想着自己的缺点。多想想你能“绑”什么。比如，你和大公司有合作经历吗？或者，你有行业里权威人物的支持吗？再或者，你认识朋友圈里厉害的人吗？只要绑对了，对方看你的眼光就会不一样。
绑定大资源只是开始。弱势谈判的关键转折点是给予替代索取。谈判的第二步是让对方觉得有价值。但让对方觉得有价值不是说空话。方法是先给出去一些东西。给予替代索取，意思就是别急着向对方要东西。先免费送上一些价值。比如，送上实用的建议。或者，送上你能做到的帮助。再或者，送上小小的好处。这招能有效打破僵局。因为人天生就喜欢得到东西。你给了对方东西，对方就会觉得欠你一点情。
那家科技公司在发布新车时也用了这一策略。除了绑定资源，他们还推出了免费试驾活动。他们给早期用户提供优惠。这相当于先让可能买车的客户“试试看”。这不是简单的推销。这是谈判的前期动作。通过给予，他们建立了信任和好感。客户觉得占到便宜了。这样客户自然更愿意和你谈合作。该公司的给予是算好了的。试驾能让用户自己感受到产品的价值。优惠能吸引真想买的人。这样就减少了谈判的困难。结果这家公司从一个弱势的新玩家，变成了行业里的热门话题。我们在生活工作中也可以在谈判前，先给对方一个有用的小建议。或者免费帮个小忙。这样对方的心理防线就容易放松。记住给予的核心是“小名小利”。别一上来就送贵重的东西。那样会把人吓跑。一个微笑、点头示意、几句真诚的好话，这些李力刚老师称为“见面就给”。成本很低。效果却很强。
当然，绑定和给予都只是方法。弱势谈判的最终目标是谈成事情。在我们日常拿订单里，最后一步是“快速确定结果”。但如果没有前两步的铺垫，快速确定结果就是空话。
总之，弱势谈判的办法很简单：第一，先绑定大资源来放大自己。第二，再用给予替代索取来软化对方。最后，自然就能谈成。这个方法在很多地方都能用。比如，谈客户。比如，处理人际关系。甚至追求别人，也行得通。别把自己困在“弱小”的想法里。学会借势。学会先付出。你会发现世界其实很大。谈判的主动权也能掌握在自己手里。
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