你有没有经历过这种场景？客户拍着桌子说必须降价20%。你很生气差点说出底线。然后第二天发现对方其实是吓唬你。因为他们的预算根本够用。咱们平时谈判时心里总会想谁该先出牌？该自己先说条件还是等对方先开口？这个选择看着简单其实很重要。它直接影响谈判的结果。
李力刚老师谈判中那句“谁先说话谁先死”不是危言耸听2023年发生了一个谈判案例。当时一家著名电商巨头和一家家电巨头谈空调采购。家电公司想扩大线上销量希望靠电商平台多卖货。电商平台想要更低的价格让自己更强势。谈判开始了。家电的代表先着急起来。他们先说了一个合作价格和保底采购量。然后电商平台抓住这个报价开始压价。电商还要求更多条件，如延长退换货时间提高售后服务标准。家电公司因为先出牌后面谈判变得被动。他们不得不一步步退让。最后合作达成了但家电方的利润空间变小了。
这个例子显示谈判中先出牌的一方容易暴露自己的底牌。对方就能针对性制定策略。举个例子你去买东西，如果你上来就说最高只付50块，卖家就知道了这个信息。哪怕卖家本来打算卖40块他也会拖着你最后真能50块成交。你白白多付钱了。反过来要是卖家先报价你就能砍价掌握主动。
李力刚老师强调谈判中信息就是筹码，谁先暴露底牌，谁就容易陷入被动。上面电商方和家电方的谈判中，家电方急于合作，所以先报了价格等于是告诉对方自己的期望和底线。电商作为买方，肯定利用这个信息为自己争取更多好处。
《道德经》有句话叫“将欲取之，必固与之”，这和谈判中“后发制人”异曲同工。当刘邦被项羽打得节节败退时，每次开会就问“为之奈何？”（你们说怎么办？）。表面是没主意，实则是让手下献计——既收集策略又让下属觉得被重视。领导问“项目延期怎么办”，先发言的人方案总被挑刺，最后发言的反倒捡便宜。面试官问你的期望工资，如你直接说个数字就难再往上提了。但如果你先问公司的工资范围了解情况后再回答就会好处理些。
夫妻两人商量晚上吃什么也是同样的道理。如果你先说想吃火锅对方可能说太麻烦改吃炒菜你被带偏了。但如果你先问对方想吃啥？等对方说出想法，你再提议火锅成功的可能性就大很多。这就是让对方先出牌的策略，它可以减少自己的被动。
有人可能觉得强势的一方先出牌会更有利。事实不是这样。哪怕你处于优势位置，先出牌也可能给对方留下空子反驳。比如有些甲方和乙方谈合作，甲方上来就把所有要求说清楚乙方表面同意但后续执行时找借口打折扣。但如果甲方先让乙方说自己的方案和想法，然后甲方再提要求乙方就很难推脱。
那么怎么应对？让对方先出牌不是说你自己一句话也不说。相反你要通过提问引导对方多说多听多问，收集信息摸清对方的需求和底线。在空调采购谈判中电商没有立刻出牌，而是针对家电方的报价不断问问题，像这个价格能保证多少台？供货如果采购量翻倍价格还能再降多少？通过这种提问，电商掌握更多细节争取到了更多利益。
所以说，谈判中谁先出牌真的很关键。除非你对信息的掌握绝对充分，有十足的把握，否则别急着先出牌。先让对方多说，多听多问，收集足够的信息，摸清对方的底细，再根据情况制定自己的策略，这样才能在谈判中占据主动，争取到更有利的结果。
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