相信大家应该都看了我们伟大祖国80周年的阅兵式了吧，那场面着实震撼人心、气势磅礴呀。其实谈判和阅兵式有相似之处，都需要精心准备、周密布局，还要有强大的实力展示，到了关键时刻就得亮出自己的“剑”。
谈判中掌控全局与被动挨打的原因——造势
在谈判的时候，常常会出现这样的情况，有些人总能把局面掌控在自己手里，可有些人却老是处于被动挨打的境地。经过这么多年的经历，我发现原因就在于会不会“造势”。
就拿十年前我参与的一场谈判来说吧，参与的双方，一方是中型企业，另一方是行业巨头。当时那个行业巨头气势汹汹的，提出的条件特别苛刻。中型企业这边的团队想着靠讲道理去据理力争，可结果呢，处处都被限制住了，根本施展不开。从那之后我就明白了，谈判的本质可不是光靠嘴上的口才和一些辩论技巧就行的，关键还得是会“造势”。
取势是造势的核心
“造势”的核心是“取势”呀。“取势”可不是简单地说一说目标就完事儿了，而是要把底线、期望以及报价都明明白白地确定好。我曾经帮一家公司去谈判，当时我就让团队把那些“绝对不能让步的点”还有“理想目标”都写下来。这事儿乍一听挺简单的吧，可好多人就是不重视，直接就跑去谈判了，到了谈判桌上就乱了套，最后只能被对方牵着鼻子走。“取势”就好比是盖房子的地基一样，对于谈判来说特别重要，就跟阅兵式之前进行的演练一样，每一个环节都得算得清清楚楚的才行。
不过呢，光有“取势”还不够，“造势”才是那个能让谈判出现大变化的关键，也就是所谓的引爆点。“造势”和时间、空间、角度这几个方面都有关系，也就是咱们常说的天时、地利、人和。当这几个方面的因素相互交织在一起的时候，就会形成一种看不见摸不着但又实实在在能让对方在还没开始谈判的时候，心里就先害怕起来的气势。
就像去年的时候，我辅导了一家初创企业的老板。当时他正为大客户压价这事发愁呢，完全不知道该怎么办。我就给他出主意，让他先从时间造势这方面入手，主动去设定谈判的会议时间，别老是等着对方来通知自己。刚开始他还半信半疑的，抱着试一试的心态去做了，结果没想到，对方居然意外地答应了他设定的时间安排。这事儿虽然看着不大，可实际上传递出了一个很重要的信号，那就是“我在主导这场谈判”呀。
说到空间造势，这一点就更关键了。我当时就建议那个老板，把谈判的地点改到他们自家的办公室去。等实际这么做了之后，效果那是相当惊人呀，对方一进到他们办公室，那原本很嚣张的气焰一下子就收敛了不少呢。
从角度方面来说，我也提醒过这个老板，谈判可不是去求着别人做什么，而是一种双方的交换。在态度上也要转变。这里面《易经》里提到的“三才”概念就挺值得借鉴的，它特别强调天、地、人的平衡。放在谈判里来看呢，天时就是要能把控好时机，地利就是要有空间上的优势，人和就是双方的立场要和谐。要是这三个方面缺了哪一个，那整体的气势可就弱下来了。
而且“造势”这个过程还得有适合自己的一套策略，它更像是双方在心理层面上的一种较量呢。比如说在时间造势这一块儿吧，我一般都会要求先拿出一个方案来。要是对方找借口推脱不想这么做的话，我就会跟对方说：“咱们还是早点把这事儿定下来比较好呀，这样的话后面就不会出现乱七八糟的情况了，对大家都有好处呢。”我这么说可不是在向对方妥协呀，其实就是换了一种方式来坚持自己的要求罢了。
在空间造势方面呢，其实主场也不是唯一的选择，得根据实际情况灵活去考虑，有时候选择中立的地点之类的也未尝不可。角度造势的时候呢，立场也得灵活多变一些，要根据谈判的实际情况和对方的态度等来及时调整才行。
谈判中的亮剑
谈判里“亮剑”其实就是“造势”之后的关键爆发点。谈判中的“亮剑”得是在前面营造好的“势”的基础上，进行精准的出击才行。就好比阅兵式上，每个方阵那精彩的亮相，那可都是经过了反反复复好多遍的练习才呈现出来的呀。在谈判的时候呢，咱们说的每一句话也都得有气势在背后撑着才行呢。
“亮剑”的核心就是要敢于“要求”，比如说要求时间、要求地点、要求条件等等，这能体现出自己的自信来。不过好多人在这方面就有点胆小了，不敢去要求，怕被对方拒绝。其实呀，被拒绝了也没什么大不了的，可怕的是连尝试的勇气都没有。
有一次我帮朋友去谈一份合同，当时对方的态度特别傲慢。我一看这情况，直接就跟对方说：“您这提出的条件不合理呀，咱们得重新商量商量。”我这话一说出来呀，没想到对方的态度反倒一下子就软下来了。说起来还挺让我意外的呢，有时候这气势可比具体说出来的内容更能让对方重视起来呀。
在空间造势的时候呢，我一般都会建议客户先试着提出主场的要求。要是对方不同意的话，那就可以商量着换一个中立的地点试试。要是这样还不行的话，那就再请求换个时间或者换一种谈判的方式等等。反正不管怎么说，最后落脚点还是得回到“要求”这个事儿上。角度造势的时候“亮剑”那就更需要动点脑筋了，得讲究点智慧才行。
谈判需有勇有谋
谈判就跟一场没有硝烟的战争差不多，虽然不像真正在战场上那样拿着刀枪真打实干，可也得既有胆量又有办法才行呀。通过“造势”和“亮剑”这两个关键环节，咱们在谈判桌上就能掌握更多的主动权，也就更有机会达成对自己有利的合作了。
咱们国家这些年发展得越来越好了，越来越强大了，就跟阅兵式上展示出来的那样，充满了力量，也特别有底气。在商务谈判这个领域里呀，咱们也得学习学习这种精神，把自己的优势充分地发挥出来，坚定地去争取属于自己的利益，同时也为国家的经济发展贡献一份自己的力量呢。
<原创与免责声明>
文中案例、人物和对话及事件情节均为虚构创作，如有雷同纯属巧合，不针对任何企业或个人；
本文原创内容版权归属©[李力刚]，未经授权禁止任何形式抄袭或搬运。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看