你做销售时有没有过这种感受？跟客户聊半天，对方眼神飘移敷衍应付，要么直接找借口走开，连让你完整介绍一次产品的机会都不给。其实真不是客户天生难搞，也不是你的产品不够好，而是你从一开始就走错了，你没搞懂怎么让客户先放下心里的那道防线，愿意跟你多聊两句，甚至主动认可你。
很多销售一上来就急着把产品的优点一股脑往外说，你想过吗？客户连你是谁、靠不靠谱都不知道，凭什么相信你说这些鬼话？销售不是“推产品”，而是“先让客户接受你”，而“给小的卖自己”就是打开客户心门最管用的钥匙。
这里拿小区附近一家连锁咖啡品牌搞的一场营销活动来说。该品牌在全国30多个城市的写字楼门口、商场入口都设了临时试饮点，工作人员只是端着小杯的拿铁、生椰拿铁这些热门款，笑着跟路过的人说“您好，免费试饮一下我们的新品吧，不买也没关系”。这一杯免费的小咖啡，看着不起眼，作用却远超想象。我有个朋友在上海陆家嘴的写字楼做行政，她说那段时间每天上班路过这个品牌的试饮点，都会接一杯，一开始就是觉得“不花钱的咖啡，尝尝也没啥”，喝了两天觉得味道很合口味，就主动问工作人员“怎么点单更划算”。工作人员说“关注公众号能领5元券，第一次点单还能再减3元”，我朋友顺手就关注了，之后每周都会在该品牌点三四次咖啡，有时候还会拉着同事一起拼单。
这招就是典型的“给小的卖自己”，那杯免费小咖啡，成本不高，对路过的人来说没任何压力，不花钱，不用承诺，只是尝一口。实则卖的是该品牌的产品品质和品牌好感度。客户喝到好喝的咖啡，对品牌就会有初步认可，工作人员亲切的态度、没有压迫感的介绍，也会让客户觉得不反感。李力刚老师指出：销售的第一步不是推产品，是用小恩惠搭建信任的桥梁，让客户先觉得“你这人靠谱、你给的东西有用”，后续的业务推进才顺理成章。用一杯小咖啡打破陌生感，让客户主动愿意了解更多。
可能有人会说，“我卖的不是咖啡这种快消品，是更贵的家居等，没法给这么多免费怎么办？”其实“小的”不一定是实物，可以是低成本的服务或价值。如卖家居的在商场门店里可以搞免费软装咨询，客户路过时不用让他们立马看家具，说“您好，我们有专业软装顾问，要是您家正在装修，想知道怎么搭配家具显空间大，我们能免费给您出简单建议，不用买东西也没关系”。对于很多准备装修的客户都会愿意停下来聊，因为这正好是他们需要的帮助，还不用花钱，没压力。顾问给建议时不用急着推荐自家家具，就专心帮客户解决问题。客户觉得顾问专业贴心，就会对这家店产生好感，之后真要选家具时，自然会先想到这里，因为他们已经认可了顾问的专业度，也就是认可了这家店的“自己”。
我们说“给小的”一定要和产品或服务相关，不能随便给不搭边的东西。如卖护肤品免费送小镜子，虽然也是免费的，但和护肤品关联不大，客户拿到镜子可能用完就忘，但如果给免费皮肤检测或送一小袋面霜试用装，效果就不一样了，皮肤检测能让客户知道自己的皮肤问题，试用装能让客户体验产品效果，这些都和护肤品直接相关。客户用着好，就会更愿意了解正价产品。要是“小的”和业务没关系，就算客户接受了，也记不住你是卖什么的，等于白给。
有些销售会犯给客户小礼品，却要求“得关注三个公众号，再转发朋友圈才能拿”，或“得留手机号，我们会打电话介绍产品”。这样就不是无压力的恩惠了，变成了有条件的交换，客户会觉得原来你给我东西是为了套信息、逼我转发，反而产生防备心，甚至直接拒绝。
咖啡品牌的“给小的，卖自己”还不止那杯免费咖啡。客户关注公众号后，发的都是实用内容，如“夏天适合喝什么冰饮”“咖啡怎么喝不影响睡眠”，偶尔才发优惠券。这是在持续“给小的”，给客户有用的信息，积累好感，让客户觉得对品牌保持认可。等到客户有消费需求时，自然会优先选该品牌。这种持续、无压力的价值输出，比偶尔一次的小恩惠更能巩固客户信任。
很多销售觉得客户难搞定，是因为太急功近利，老想着一步到位卖东西，忽略了“建立信任”这步。你想 ，你如路上遇到陌生人刚打招呼就问“借我点钱”，你肯定觉得这个人脑子“瓦特了”。所以销售得先让客户放下防备，认可你这个人或品牌，之后再谈产品，客户才愿意听、才会信。
“给小的，卖自己”是从客户的角度想他们要什么、怕什么。用成本低、没压力的方式给他们提供价值，让他们先认可你，再认可产品。这些小投入换回来的是客户的信任，没有信任，再好的产品也卖不出去，有了信任，之后成交就是很自然的事。
总的来说销售谈判不是零和博弈，而是创造让双方都赢的本事。先提供价值来建立信任，接着促成交易，这样既能达到销售的目标，又能维护和客户之间的关系。这种方法需要更多前期的投入，但长期的回报通常更好。
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