你有没有过这样的疑惑？
为啥有些人往谈判桌上一坐，那气定神闲的，轻轻松松就能掌控全场呢?
另外有些人学了一堆谈判技巧，可到了谈判的时候，老是被对方牵着鼻子走，最后只能一个劲儿地退让?
要是你也对这事儿挺好奇的，那今儿个就让李老师带你好好扒一扒谈判的底层逻辑。等你弄明白了保准拍大腿，恍然大悟，只要把这原理弄通了，往后再谈判，那可就顺风顺水。
李力刚老师为了把谈判的真正逻辑搞清楚，他可没少折腾，放着不少能赚钱的机会都不要了，转行去学销售、管理，还有心理学，甚至连国学和科学都研究了个遍。他就是不想只学那些浮在表面的花架子的招数。你看现在市面上好多培训课程，就教些“术”层面的，像客户压价了该在忙么，对方拖着不办事儿又该怎么催，还总结出什么“800种应对技巧”。李老师认为这些技巧就是一堆七零八落的零件，不光难记，要是碰到培训里没讲过的情况，那立马就抓瞎。
之前有个人提前准备了一箩筐话术，结果对方冷不丁来一句“我们先试用，后付费”，这人一下子就懵了，没办法，只好妥协了。
李老师想谈判真正需要的，得是一套能把所有场景都串起来的底层逻辑。后来他从霍金的《时间简史》里得到的启发。
《时间简史》里讲宇宙是从一个“基点”开始的，经过大*之后，就形成了数不清的能量团，万物的本质说到底就是能量。李老师从中悟出，人与人之间的谈判，说到底也是能量与能量之间的互动。
这种能量关系有两条核心规律：
第一条是“小的能量团会围绕大的能量团转”。就像电子绕着原子核转，月亮围着地球转，地球又绕着太阳转一样，在谈判中也是如此——谁的能量层级高，谁就更容易掌握主动权，让对方不自觉进入自己的节奏。
李老师有个做外贸的朋友，起初为了拿单，每天追着客户发信息、寄样品、打飞的去见面。结果呢？对方要么冷淡拖延，要么甩出“降价10%”“先货后款”这种苛刻条件。
他越主动，对方越看不起他。
后来，他听了李老师关于“能量”的解读，不再把力气全花在“讨好”客户上，而是专注提升自己的能量：优化产品细节、解决行业痛点、在大型展会上做分享，还把专业见解整理成手册发给客户。很快，形势逆转。之前爱理不理的客户，反而主动找上门，甚至接受了他的报价和账期。——这不是技巧的胜利，是能量反转。你从“求人者”的低能量，变成“价值提供者”的高能量，规则就由你定了。
“小的动，大的定，小的围绕大的转”——李力刚谈判经典语录
第二条就是“小的能量团老是在那‘动’，大的能量团呢，往往就比较‘定’”。好比在公司里，员工们常常四处奔波忙着处理各种事儿，老板大多时候就显得挺沉稳，靠这份“定”来稳住大局。谈判的时候往往是谁更“定”，谁就能赢得对方的信任，还能掌握住主导权。
一朋友去谈合作。对方口才可不得了，说话就跟放连珠炮似的，频繁抛难题，张口就问：“交货时间能缩短一半不？”紧接着又来一句：“出了问题你们咋赔偿呀？”而且还时不时地打断朋友的话，明显就是想打乱谈判的节奏。
他那心理素质很好没乱了阵脚。说话的时候语调平稳双手放松地搁在桌上，不慌不忙地说：“这交货周期呀，是按照产品质量标准来设置的，要是缩短一半的话，工艺可就受影响了，可不能这么干呀。至于售后问题呢，我们自己有一套明确的流程，我会写进合同里，保障你们的权益。”遇到他都不确定的细节，他说：“这个我得跟技术团队核实一下，明天给个准信。”
结果对方被他沉稳又专业的样子打动，那些不合理的要求也没在强求，合作谈成了。
很多人输谈判，是因为太"主动"——不断追问"您觉得怎么样？"，对方一质疑就慌忙让步。殊不知，你越动，越显弱。
真正有“大能量”的人，他们的“定”那是有实实在在的底气撑着，可能是有独一无二的解决方案，或掌握着稀缺的资源，再或者就是能精准地解决对方痛点的本事，这才是人家能量的根本所在。
特别说明要是没有价值做支撑，光在那装“定”，那就是表面功夫，一戳就破了。而且谈判的目的可不是为了“打败对方”，而是要找到一个双方都能接受的平衡点。能量强的一方呢，往往更容易找到这个点。
学会观察对手：如果对方显得急躁、不断施压、催促进度，这往往暴露了他们的"弱能量"本质——要么需求急切，要么自知理亏。这时你越稳，对方越容易让步。
谈判，不是话术的堆砌，而是能量的博弈。
真正的底层逻辑，一旦掌握，便能以不变应万变。
当你真正成为那个能量稳定、价值过硬的人，
你会发现：谈判桌上的主动权，不知不觉，已经转向了你。
这看似是谈判的法则，又何尝不是这个世界的运行规律？
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