前几天有个学员问我他有一个关系比较好的客户，要不要把对方当朋友？我相信这个问题很多人搞偏了。有的人嘴上说“咱是朋友”，但三句不离推销，客户一犹豫立马不高兴；也有人太把客户当“朋友”，对方一句“再想想”，自己就先慌了，生怕关系破裂。这两种方式，其实都走不通。
有人说跟客户做朋友太假。其实假的不是做朋友，而是你只想着“我能拿到什么”，却不想“我能给什么”。
有人说做成朋友才好做生意。但很多人根本没掌握好分寸，所谓的热情，反而成了客户的负担。
现在客户其实都清楚：你是来帮我的，还是来赚我钱的？。有人说和客户做朋友会让自己被动，后面不好谈价格。如果你真把对方当朋友，就会帮TA考虑，而不是想着我能赚多少。还有人说没有交情就没有信任，客户根本不会买，话是没错但信任不是靠嘴上说，是靠你实实在在地帮到对方，信任才会越来越稳。
有个女学员，是做企业采购服务的。她对接一家设计公司，那公司的人很固执，非要最便宜的打印纸和文件夹。给的理由是：“设计图要反复打印，特别费纸，文件夹总丢，整理起来也麻烦。”
一般人可能就直接找最便宜的给对方了，她是推荐了稍贵但更耐用的打印纸，还有带标签的文件夹。她和对方说：“耐用的款式能减少设备磨损，还能少浪费、省时间，看着贵，其实更划算。”对方说“得跟财务商量下”，然后她就回去了。
回去后2天她想起对方之前说过，他们的设计师总加班，给了她一个灵感，接着她做了两件事：
一份《月度耗材成本对比表》和一套《低成本提效小方案》。她发邮件说：“之前您说预算有限，我特意算了笔账。便宜的打印纸每月大约200块，可浪费率高。如果用我推荐的耐用款，每月需要多花30块，但能少浪费1/3的纸，算下来反而能省20块。我帮您申请了首月试用装，先拿5包试试。要是觉得不划算，后续换低价的也可以的。另外我附了共享文档模板和归档技巧，其他客户反馈说能省不少重复劳动的时间，要是需要，我这还有现成的工具清单。”
对方很快回她：“没想到你还替我们的效率操心……”结果成交了，还续了3年，又转介绍了2个客户。
复盘她解决痛点的方法你会看到：
1）她把讨价还价变成算账；
2）她把抱怨变成解决方案；
3）她把价格问题转化为价值问题；
4）她用“试用装”降低决策压力，用“共享文档”提供附加价值。
这才是高段位的销售：不讨好、不逼迫、只提供价值。
人性的基础是“要”，所以你得先“给”——李力刚经典语录
朋友式销售的本质：不是对方要什么你给什么，而是对方没说出来的需求，你能替他想到。但是把客户当朋友不代表无底线讨好：为了成交陪客户喝酒喝到吐，最后该丢的单还是会丢，感动的只有你自己。
所以客户说：“考虑下、再想想等等”，你回“好的，有需要随时联系我”就可以了。当对方不想聊私事，你就多谈正事。不要让对方感到有压力，关系反而能更长久。别把做朋友当作快速成交的手段。有的人没成交前热情得很，一旦签完单就爱答不理，发消息不回，有事就让找客服，这种功利性友谊，最会让客户心寒。
长久生意的基础，不是你总想着“能得到什么”，而是你总想着“能给什么”。
给予价值，回报自然会来。
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