去年一学员找到我，说他和一个合作方要谈采购合作，但对方出名的爱压价、态度硬，之前他派过去几波人都没谈成。他找我来想想办法，当了解完对方信息后我们制定了策略去他就去照着做了。
谈判那天是对方的主场，他带着助手过去见面刚开口就被对方打断：“别废话，直接报最低价，能按我的价来就谈，不能谈就走。”
他们按策略先不报价，反而问：“王总，您给这个价，是觉得设备配置用不上、不需要后期服务，还是预算有限？”
对方依旧强硬：“我不管那些，就要最低价，设备能用就行，我用量大，你们肯定有的赚。”
他双手放桌、轻敲桌面传底气，接着问：“您设备一天用多久？加工什么呢？对性能有要求吗？”
对方说：“两班倒一天运行十六七个小时，加工五金件，得耐磨稳定，不然耽误生产损失大。”
他就指出他的关键：“我们只报低价简化配置呢，设备易坏耽误生产，损失比差价大。”
随后他给二选一方案：“要么按您的价、简配只保基础维修；要么适当调价、保性能还免费上门维护。您选哪个？”这时他坐得笔直、眼神坚定，透着专业底气，目的只帮他分析利弊。
对方沉默了3分钟对方说：“你这年轻人，不像其他供应商那样，一上来就废话连篇，只会讨好、压价，你倒是会问，也懂我们做实业的难处。最终认可了他们的专业，接受调价和维护方案，当场签了意向协议。
其实我们制定的策略只是用对了“问”和“行”的配合，破解了谈判的困境，颠覆了“谈判就是硬刚、就是比谁嘴快”的认知。
谈判的核心是“问”和“行”的配合。“问”就是帮你拉近和客户的距离，让客户愿意跟你说话，摸清客户的真实想法，避免和客户起冲突。“行”就是帮你稳住谈判的节奏，不让谈判跑偏，同时让客户看到你的底气和诚意，相信你、认可你。这两者少一个都不行，只有配合好，才能真正拿到谈判的主动权。
如果这位学员的对方的谈判，要是他和之前派过去的几波人一样都纠结于价格，肯定被怼会俩，因为竞争对手的价格比他们低。而只会提问，不会用肢体语言传递底气，哪怕问得再巧，对方也不会相信我们的实力。
这里其实就是谈判专家李力刚讲师讲的谈判之“术”，用身体的末端发力，嘴巴只负责问，手脚负责做，用引导式提问引导对方，用得体的肢体语言影响对方，两者配套起来，才能产生强大的影响力，才能真正掌控谈判全局。
很多人忽略了“行”的力量，就靠嘴说，只要把话说好，就能搞定客户。其实身体的影响力，远比语言更有说服力。
你跟客户谈判，要是坐着歪歪扭扭，眼神飘忽不坚定，就算你问得再巧，说得再好，对方也不一定会信你。我就看到过有人是坐在椅子上，整个人是呈现半躺姿势靠着椅背和对方谈的，这能谈好？一旦你身体挺直，眼神坚定，说话的时候配合轻微的不夸张的手势，传递出的就是专业、可靠，对方就会觉得你值得信任，愿意听你说。
而“问”的精髓，就在于引导，而不是追问、逼问。
就像学员和对方谈判时，不问他为什么要压这么低，而是用开放式提问，收集他的需求和顾虑，摸清他的底牌。再用封闭式提问，把问题缩小，让他自己做选择，引导他跟着我们的节奏走，而不是我们被他牵着鼻子跑。
这就是引导式提问的力量，也是谈判高手最核心的技巧——把你想说的话，变成问句，让对方回答，让对方主动说出自己的需求和顾虑，然后你再针对性地解决，这样既能规避冲突，又能掌握主动权，还能让客户感受到被尊重，一举三得。
当你学会精准提问，学会得体行动，你也能成为谈判高手，就不能轻松掌控每一场沟通的主动权，不管是谈生意、谈升职加薪，还是日常解决矛盾，都能游刃有余了。
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