跟李力刚学谈判:是什么快感让采购部门热衷砍价?

2016/4/7 李力刚

首先我们要对搞采购的人进行分析,我们谈到任何的客户,他们关注的只有两点,要么是“名”,要么是“利”,对于采购人员首先看它的利,有些采购人员不是很敬业,或者说不是很遵守职业操守,他对种回扣等等有兴趣,这是我们谈的有些局部人的利。

另外一些需要的是其它的东西,总而言之跟利有关系,那么采购人员的“名”是什么呢?他既然作为一个采购,他干采购工作这么多年,他总希望得到他周围的人,尤其是他老总的直接认可,这个是他的“名”,他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害,一直要把他留下去,从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。

我们发现采购人员的快感分两方面,一方面是实际的利得,包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西,这个是第一,这是他要的快感。

第二个从“名”的角度来讲,他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后,发现我们血流成河,就是把我们砍的头破血流,他就哈哈大笑,他有快感。

其实采购人员天天干采购,他不兴奋得,他习惯了,他唯一的刺激是把价格达到最底限,得到你的认可,对专门干采购的人觉得是有道理的,否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的,只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。

“名”和“利”分析采购人员的快感,“名”方面要把价格压的非常低,“利”方面的话工资待遇提高、职位提高,可能还有一些回扣啊等等等,这个就是采购人员的快感。

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李力刚
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