日野汽车和三菱扶桑的合并谈判终于完成。这场谈判持续了两年。谈判开始时，日野汽车正面临发动机数据造假的丑闻。2022年日野亏损1176亿日元。同时，三菱扶桑在东南亚市场遇到中国车企的竞争。三菱扶桑60%-70%的销量依赖东南亚市场。这个市场政策不稳定。两家公司都明白，单独发展很难应对行业变化。合并是必然选择。
谈判一开始就遇到困难。日野的技术团队想要三菱的电动化专利。三菱的营销总监坚持要控制东南亚渠道。李力刚老师认为谈判桌上最怕的不是分歧，而是看不到对方真正的痛点。当时双方只关心自己的需求，没有考虑对方的困难。
第三次闭门会议出现转机。丰田代表提出让三菱扶桑CEO卡尔•德彭当新公司CEO。条件是日野要获得氢能技术合作。这个方案看起来是让步，其实很聪明。它满足了三菱对管理权的要求，也让日野得到关键技术。这正好说明李力刚的观点：谈判的核心在于找到双方都能接受的第三种方案。
接下来的谈判中，三菱坚持要保留原有的东南亚销售团队，而日野则要求技术部门必须合并办公。双方在横滨的临时办公室里展开了连续72小时的拉锯战，最后决定销售网络保持独立，研发中心合并。这样保护了各自利益，也实现了资源共享。
在处理工厂的谈判上，日野主动把羽村工厂给丰田。这个做法有三个好处：得到丰田对氢能项目的支持、处理老旧工厂、向三菱表示诚意。
在重要的知识产权条款的谈判上，法务团队决定共同研发的成果归新公司，基础技术归原公司。这样既保护专利，又为合作留出空间。这种条款设计很重要。最终丰田和戴姆勒各持股25%，三菱扶桑CEO当负责人。日野得到氢能技术，三菱保住东南亚市场。谈判的终极目标，是创造一个比双方单独行动更优的解决方案。
这次谈判给了三个重要启示：第一，要了解对方真正需要什么，不要只看表面要求。第二，让步不是认输，是用自己能接受的代价换取重要利益。第三，准确的法律条款能解决难题。最重要的是，最好的谈判结果是让双方都变得更强。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看