最近光线传媒董事长说“100元票房片方只拿33元”。这句话引起很大关注。他没有激烈批评，但指出了行业规则的问题。这不是简单的抱怨，而是片方在利益分配问题上的谈判信号。
谈判策略分析
在第27届上海国际电影节开幕论坛上，光线传媒董事长说当前电影票房分账比例不合理。他举了《哪吒2》的例子。这部电影全球票房有159亿元。但是制作方只能拿到33%的分成，大约是52亿元。
看着像个人在诉苦，其实谈判已出招。他说《哪吒2》154亿票房片方只分33%（约51亿），这很难支持创作投入。这招有3个含义：
表明底线：33%是最低要求，再低会影响行业发展。
引起共鸣：把个人问题变成行业共同问题——“内容萎缩终将反噬院线”。
造势能：借助《哪吒2》的热度和电影节的关注度。
谈判专家李力刚说过：“真正的谈判高手，能把委屈变成优势。”片方现在的“病”是创作投入不够，解决的“药”是调整分配机制。而选择这个时间也有其目的。2012年《泰囧》分账争议时，五大片方一起反对院线但最后妥协。现在行业不景气，院线也有压力，这时候提出改变更容易成功。
解决僵局的方法
分账谈判最大的问题是“你多我就少”。光线的解决办法很聪明：
明面上不谈钱，而是说行业问题：“银幕太多但好电影太少”。这样就把分账问题变成了整个行业如何发展的问题。如果院线不同意，就显得不顾全大局。
私下里扩大讨论范围。说衍生品收入几百亿，其实是想说除了票房，还有别的赚钱方式。院线在衍生品方面控制力弱，片方因为有IP反而有优势。
这个方法符合谈判中的用空间换时间，用增量解存量。就像光线以前收购猫眼，表面是买渠道，实际是要更多话语权。
最终目标
光线传媒不只是要提高分成比例，他想改变整个规则。建立灵活的分账方式：票房越好，片方分成比例越高。用票房分成换衍生品权利：片方可以少要票房分成，但要掌握衍生品主导权。联合其他内容公司：单独一家公司难对抗院线，但多家公司联合就有更大话语权
光线传媒十年前就开始准备坚持做动画，建立内容优势，投资很多内容公司，形成网络。他们不只靠票房，还发展衍生品和实景娱乐。《哪吒2》154亿票房不仅是个成功，更为谈判提供了筹码。好内容总是稀缺的。
光线传媒董事长曾对团队说：“提高标准，做好剧本，等待机会。”现在的分账谈判就是更大的机会。当片方持续产出好内容，院线明白好电影才能吸引观众时，33%的比例自然会改变。
商业关系的调整，本质是价值分配的重新平衡。而谈判桌上最硬的底牌，永远是你能创造不可替代的价值。
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