谈判这件事，说它难也可以，说它简单也可以。难就难在明明几句话就能说明白的事情，却常常吵得非常厉害；简单是因为只要方法对了，再麻烦的分歧也能解决好。可是现实中，很多人在这里栽跟头了——他们或者只抓住表面问题不放，或者被情绪控制，或者看着小问题变成大麻烦。今天我们就来说说那些藏在分歧背后的陷阱，还有怎么躲开它们。
先说说最容易踩的第一个坑：把“表面分歧”当回事，却漏了藏在底下的真实想法。就像俩人吵架，一个说“你从来不陪我”，一个说“我上班哪有空”，吵到最后谁也没说透——前者其实是怕被冷落，后者是累得想喘口气。这种“说一半藏一半”的情况，在谈判里太常见了。你以为对方在跟你谈价格，其实他在担心质量；你以为对方在纠结交付期，其实他在怕旺季断货。就因为这层窗户纸没捅破，多少本来能成的事，最后黄了。
前阵子听学员说了个事，他有个做餐饮的，想跟食材供应商谈长期合作，供应商咬死“价格不能降”，老板觉得“不降就没利润”，僵了快一个月。后来有回喝酒，老板多了句嘴：“其实我也不是非要压价，就是怕旺季你给别人优先供货，我这儿断货。”对方供应商一听乐了：“你早说啊！只要你签全年合同，我给你留30%的备用产能，价格还能再让两个点。”就因为没说透那点藏着的顾虑，两个人白白耗了一个月，差点错过旺季备货。
学员这事这让我想起最近一个家庭矛盾，就为一个鸡蛋能吵到离婚层面。事因是男的因为妻子侄子多吃了个鸡蛋，男的盯着“鸡蛋被吃”话题不放，女的犟“吃个鸡蛋怎么了”，可男的心里或许在想“家里的事没跟我商量，我像外人”，女的在意的可能是“亲戚面前没面子”。 男的对着妻子骂了 17 分钟，最后妻子情绪崩溃掀了桌子，后来就上升到离婚阶段。这些话要是能摊开说，或许就不会吵起来。谈判不是掰手腕，是找双方都能落脚的地方。不管是家里还是生意场，你得先知道对方真正怕什么、想要什么，不然谈再多都是白搭。
再说说第二个坑：情绪上头，把谈判变成“出气筒”。人一急就容易说狠话，可狠话就像泼出去的水，收不回来，还特伤感情。就像上面那男的，骂了17分钟，把妻子的情绪彻底点燃了。妻子掀桌子不是因为鸡蛋，是因为那17分钟里攒的那么多年的委屈。这种事在生意场上更常见，有个做工程的朋友跟我吐槽过，他有回跟甲方谈图纸修改，甲方觉得“改个尺寸而已，哪那么多废话”，朋友急了：“你懂工程吗？改尺寸要重新算承重！”就这一句，甲方当场拍板“换家单位”，朋友损失了几十万的单子。后来他反思，说当时要是能憋住火说句“您觉得哪里不合适？我们看看怎么改最省时间”，说不定就能聊出个折中方案。情绪这东西，在谈判里就像火星，碰着点风就着，烧完了啥都剩不下。
其实情绪不是不能有，关键是怎么用。你可以说“这事确实让我有点急，因为耽误了工期要赔钱”，但不能说“你是不是故意找茬”；销售中我门可以说“这个价格我们真的亏”，但不能说“你想坑死我们啊”。前者是在说事实、表感受，后者是在攻击人，效果天差地别。家庭里也一样，丈夫可以说“你没跟我商量，我心里有点不舒服”，但别说“你眼里根本没这个家”；妻子可以说“你对我家人太凶，我难受”，但别说更伤情绪的话。容易把情绪往事上引，别往人身上扎，才能好好谈。
第三个坑更隐蔽：眼睁睁看着冲突升级，不知道踩刹车。很多事一开始都不大，就因为没人愿意先退一步，没人想着“差不多行了”，才慢慢闹大。绵阳那事，要是男的骂到第五分钟能停嘴，要是有个亲戚插句话劝劝，可能就不会走到离婚这步。生意场上也一样，供应商晚交货一天，采购方直接扣全款；供应商不服，下次故意拖工期，最后变成互相使绊子，两败俱伤。
我之前处理过一个学员开的连锁超市跟供应商闹矛盾，当时供应商觉得“超市压款太狠”，学员觉得“你供货总缺斤少两”。本来都快吵到解约了，后来商量好对策，学员说：“咱各退一步，我给你缩短账期，你保证供货量，咱签个补充协议”，对方供应商也松了口，最后不仅没解约，合作还比以前更顺了。这就是会踩刹车，知道在冲突升级前找个台阶，让双方都能下。
怎么踩刹车？其实不难。可以提前约好“吵到十分钟就暂停”，可以找个第三方来劝劝，也可以自己先退一步说“咱换个角度聊聊”。关键是别等着“鱼死网破”，谈判的目的是解决问题，不是拼个你死我活。就像家里商量去哪过年，男方说“必须回我家”，女方说“凭什么”，吵到最后谁也别想好好过年。但要是有人先说句“要不今年各回各家，明年一起去旅游”，说不定就成了。
最后想说，谈判的终极目标不是“我赢你输”，是找到一个双方都能接受的平衡点。家里的事也好，生意上的事也罢，说到底都是人与人打交道。你得明白，对方跟你谈，不是来跟你吵架的，是来跟你找个共存的法子的。
所以啊，下次再遇到分歧，先别急着争输赢。问问自己：他说的这话背后，是不是有啥没说的？我现在是不是有点急了，说的话会不会伤人？这事儿要是再闹大，对我有啥好处？想清楚这三个问题，再开口谈，你会发现，很多看似难办的事，其实没那么糟。
<免责声明>
文中提及所有案例均为虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。
本文为李力刚原创作品，未经授权，请勿转载转发，违者必究！
了解李力刚？关注李力刚微信(liligang_china），关注新浪微博 @李力刚营销谈判
或登陆：www.liligang.com 商务谈判培训网 查看