你有没有遇到过这种情况？客户对你的产品有兴趣，问题也解决了，但就是不肯签单，总是说“再考虑考虑”。以前我们说先安抚客户情绪不够，还要让他觉得现在不签会吃亏，签了能赚很多。这方法听起来简单，但要用好得有技巧。
今年第二季度的时候，一个作为中式快餐行业的佼佼者品牌在华东地区招商。加盟商考察后对品牌有兴趣，但担心初期投入和客源，迟迟不签约，招商经理是这样做的：
加盟商说：“我要再看看其他品牌，你们加盟费不便宜。” 招商经理没急着解释，先带他看了两家老店，指着客人说：“你看，这两家店每天中午都得排队。翻台率能到5次。你考察的那个地段，周边有三个写字楼。光工作日的午餐就能撑起大半生意。” 这是在给加盟商算能赚多少钱，而且说得很具体——不是简单说“生意好”。 而是用翻台率、客源这些实际数据，让他能算出未来收入。
然后，招商经理又说：“你看中的那个铺位，上周还有另一个老板也在谈。总部给的优惠政策这个月就到期。过了这村就没这店了。你想想，要是被别人签了。你再想在那个地段开店。要么得花更高的租金。要么就得去更远的地方。客源少一半都不止。”这话一出来。加盟商的表情明显变了。开始主动问签约流程。招商经理用“说收益+讲损失”这两招，打消了加盟商的犹豫。
李力刚老师说过谈判里最有力的武器，是让对方清晰看到“当下行动的巨大好处”和“拖延的真实代价”。招商经理给加盟商算的不是虚头巴脑的账，而是“每天能接多少单、一个月能赚多少、错过这个铺位会少赚多少”这些看得见摸得着的数。换成咱们平时谈业务。就得学这招——别光说“我们产品好”。得说“你用了我们的设备，每天能多生产200件货。人工成本能降30%。三个月就能回本”；别光说“这个机会难得”。得说“这个价格只针对本月签约的客户。下个月就要涨20%。而且原料涨价。到时候想订都未必有货”。
再进一步说。放大收益的时候。得跟客户的实际需求绑在一起。加盟商担心客源。招商经理就重点说地段和品牌号召力；加盟商担心投入。招商经理就算回本周期和总部的补贴政策。要是你卖的是教育课程。客户最在意孩子成绩。你就说“这套课程能帮孩子把数学成绩从70分提到90分。中考能多拿20分。进重点高中的概率大一半”；要是客户在意时间。你就说“每天只需要30分钟。不用接送。在家就能学。省出的时间能让孩子多练一门才艺”。你看。把收益往客户最痛的点上靠。他才会觉得“这东西对我真有用”。
另外注意，讲损失时要注意方式，得拿捏好分寸。不能像吓唬人。要像提醒。招商经理跟加盟商说“另一个老板也在谈”。不是为了逼他。而是让他知道机会真的有限；说“优惠政策到期”。是让他明白现在签单能占实实在在的便宜。换成卖软件的场景。你可以说“我们的年度套餐这个月送三个月使用权。下个月就只送一个月了。而且你现在不升级系统。下个月的数据接口可能就不兼容了。到时候迁移数据还得花额外的钱”。这种说法。既点出了损失。又给了台阶。客户听着舒服。也更容易动心。
这有个细节，招商经理在整个过程中。没说过一句“你必须今天签”。而是通过带看、算账、聊政策。让加盟商自己觉得“现在签最划算”。这就是谈判的高境界——不是逼着对方做决定。而是引导他自己想通。就像你劝朋友买机票。不说“你赶紧买”。而是说“我查了。明天的票比今天贵300。而且周末的票已经剩不多了。再拖可能连座位都没了”。朋友自然会自己催自己下单。
总的来说。处理完客户异议后。想让他马上做决定。核心就两招：一是把未来的收益算得明明白白。让他觉得“现在签。好处多到挡不住”；二是把拖延的损失点得透透彻彻。让他觉得“现在不签。亏得心疼”。就像这位招商经理那样。用具体的数字、实在的好处、有限的机会。一点点撬动客户的决策。
谈判这事儿。说白了就是帮客户算清楚“划算账”。你把账算得越细。客户心里越亮堂。签单就越爽快。别再纠结客户为什么总犹豫。赶紧把“放大收益、制造损失”这两招练熟了。下次谈判。保准你能让客户追着问“现在签。怎么弄？”
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