你有没有过这种时候：明明心里憋着一堆诉求，对面一坐下来，话到嘴边硬是变成了“都行”“随便”？散场后又躲在角落里懊恼，觉得自己亏大了，下次一定不能这么怂。可真到了下一次，还是老样子，腿肚子打颤，话都说不利索。这不是你性格软，也不是你能力差，只是没摸透谈判里提要求的门道。
4月在杭州举办的一场直播电商供应链对接会上，就发生过这么一件典型的事。当时，一家头部MCN机构招商总监，要和另一家家居品牌的供应链负责人对方谈合作。招商总监想让对方给出比同行低5%的供货价，还要求对方承担部分直播运费，但招商总监一开始压根不敢说。她见面就忙着夸对方的产品设计，说自家主播多有流量，绕了半小时还没说到正题，（犯了李老师谈判课中常说的很多人不会把聊闲天跨到业务上这个问题，这个点我们以后具体讲）。对方倒是直接，问她“你们这次合作的核心诉求是什么？再不说我下午还有别的会。”招商总监这才支支吾吾把要求说出来，结果对方皱着眉说“这条件我们没法接，你们没诚意啊”，第一次谈判不欢而散。后来招商总监复盘时才发现，不是要求太苛刻，是自己提要求的方式太没章法，既没让对方感受到尊重，又没展现出合作的价值，对方自然不买账。
其实谈判里的“敢提要求”，从来不是让你像吵架一样拍桌子，而是心里有底气，知道自己手里有什么，对方想要什么。那些不敢提要求的人，说白了是没搞明白一个道理：谈判不是单方面的索取，而是交换。你得让对方觉得，满足你的要求，他也能得到好处。
招商总监后来第二次找对方，先递了份数据报告，上面写着自家主播过去3个月带家居品类的平均转化率，比行业均值高12%，还说可以给新品单独开一场专场直播，重点推。这就是先给“利”——让对方看到流量和销量的好处。然后她才说“基于这样的带货能力，我们希望供货价能再优惠5%，运费我们各承担一半，你看这样是不是更合理？”对方当场就松了口，说“可以聊聊细节”。你看，敢提要求的前提，是让对方觉得你不是来占便宜的，是来一起赚钱的。
那怎么才能让自己在谈判时“敢”起来？关键是提前做好“布局”。就像下棋，你得先看清棋盘上的棋子，知道哪步该攻，哪步该守。李力刚老师说谈判里的“敢”，从来不是硬刚，而是先让对方觉得“你懂他”，再让他觉得“你需要他”。你想，要是一见面就摆出“我厉害你不行”的架势，谁愿意听你提要求？但要是先给点什么，一句真诚的赞美，一个对方需要的信息，情况就不一样了。招商总监第二次谈判时，一进门就说“周总，我看了你们新出的那款沙发，那个面料摸起来跟云朵似的，我们主播坐上去就不想起来，粉丝肯定喜欢”，这就是给“名”——让对方觉得自己的产品被认可。人都是这样，被捧着的时候，耳朵就软了，心也敞亮了，这时候你再提要求，他才愿意听。
如何先提要求
很多人觉得，提要求就得抢在前面，先把条件抛出来，占个先机。其实不是，有时候“后发”反而更“制人”。就像下棋时，先看对方走哪步，再决定自己怎么走，胜算更大。谈判也是这个理，先问问对方的想法，摸清他的底线和需求，再提自己的要求，才不会跑偏。第一次谈判时，招商总监没问对方“你们对合作有什么期待”，也没问“哪些条件是你们不能接受的”，就闷头想自己的需求，结果提的要求刚好撞到对方的“雷区”——对方当时正在严控运费成本，招商总监却一上来就要求对方全担，这不就谈崩了嘛。第二次谈判时，招商总监先问了句“周总，你们这次想通过合作达成什么目标？是冲销量，还是推新品？”对方说“主要是推新品，销量能保本就行”。招商总监一听就明白了，赶紧说“那我们重点推新品，销量保本能做到，要是能给点价格优惠，我们能让新品卖得更快，知名度也能打出去”。你看，先问清楚对方想要什么，再把自己的要求和对方的目标绑在一起，对方就容易接受了。
所以谈判时敢提要求，不是靠胆子大。是靠方法对。分三步走：
第一步：先给点东西。像一句真心赞美。或者一个对方需要的信息。或者一个能帮对方实现的承诺。让对方觉得你懂他、尊重他。这叫“先给后拿”。把氛围搞好。
第二步：先问问对方想法。摸清他的需求和底线。别自己一上来就提要求。这叫“先问后说”。找对方向。
第三步：把自己的要求和对方利益绑在一起。让他觉得答应你。他不仅不吃亏。还可能赚更多。这叫“利益绑定”。这样对方愿意点头。
最后他们谈好了。MCN机构给对方新品做了3场专场直播。还在主播视频里重点推荐。对方的新品半个月卖了5000多件。知名度一下子上去了。MCN机构拿到了优惠供货价。赚的钱比想的还多。这就是双赢！双赢的前提就是招商总监敢提要求，更会提要求。
所以别再怕谈判提要求了。记住：你不提。对方不会主动给。你提得好。双方都能赚到。先给点东西暖暖场。先问问对方想要什么。再把自己的要求说出来。跟对方的利益绑一块儿。你会发现提要求没那么难。谈判也没那么可怕。
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